Crise sanitaire : les startups s’adaptent et rebondissent vite

par | Jan 28, 2021 | | Podcast, Vente et Management commercial - Interviews

Résilience et résistance : les startups face à la crise 

La crise sanitaire a certes mis les entreprises à rude épreuve, mais elle leur a également permis d’innover, de se réinventer et de mettre à plat des projets structurants. Pour Simon Vandendriessche, Co-fondateur d’Incenteev, le changement s’est opéré plutôt facilement. Les détails dans ce podcast. 

L’agilité pour mieux rebondir 

Au sein des startups comme Incenteev, les effectifs sont jeunes et demandeurs de télétravail. Cela explique la facilité avec laquelle l’adaptation à la crise sanitaire s’est opérée. 

Sur le plan business, « la situation était plutôt positive, il n’y a eu aucun recours au chômage partiel et l’entreprise a pu maintenir une activité quasi normale grâce au télétravail », souligne Simon Vandendriessche.

Mais il en était autrement pour le pipeline qui s’est retrouvé en standby.  

Et pour cause : beaucoup de projets en phase de signature ont été gelés, les clients attendant la reprise pour pouvoir prendre des décisions, et la prospection est plus dure. Il est donc plus difficile d’avoir des rendez-vous et des échanges. 

Une adaptation pour gérer les contretemps 

Heureusement, ces contretemps peuvent être surmontés grâce à des nouveaux besoins exprimés par les clients et prospects désireux d’être accompagnés dans cette phase marquée par des transformations radicales.  

Incenteev est à même de leur proposer des solutions destinées à les aider à préparer la reprise et à amorcer d’importants changements, que ce soit au niveau des pratiques commerciales ou de la culture managériale, notamment en cette période d’incertitude. Pour cela, il faut mûrir la réflexion afin de répondre réellement aux besoins des clients.  

Comment se préparer à l’après Covid-19 ? 

Nous l’avons vu, l’adaptation est un paramètre important de l’après Codiv. Focaliser sur des projets de fond en mettant l’accent sur les besoins à venir est certainement la première décision à prendre pour un dirigeant.  

Certaines entreprises auront besoin d’effectuer une refonte de leurs techniques de vente en adoptant les nouveaux outils digitaux, pour faire en sorte que l’offre soit plus facilement déployable à distance qu’elle ne l’est aujourd’hui. 

Pour réussir ce pari, il va falloir préparer les collaborateurs mais aussi les clients et les accompagner pour qu’ils puissent appréhender l’après Covid-19 avec succès, et ce à travers des formations, des conseils, des softwares, etc. 

Retrouver le podcast dans son intégralité ici ! 

Paroles d’experts
Le Digital Asset Management (DAM) pour conquérir le chaos du contenu
Le Digital Asset Management (DAM) pour conquérir le chaos du contenu

Comme nous le documentions dans cette actu du 21 septembre 2022, Bynder, leader mondial de la gestion d’actifs numériques (DAM), a renforcé son partenariat avec Akeneo, leader mondial de la gestion de l’expérience produit (PXM). A cette occasion, BtoB Leaders a eu le plaisir d’échanger avec Brad Kofoed, SVP Global Alliances & Channels chez Bynder. Au menu : qu’est-ce que le Digital Asset Management (DAM) ? Quel est son apport dans le chantier rebelle du désalignement Sales et Marketing et dans la transition vers le e-commerce B2B ? Comment les contenus peuvent-ils « surfacer » à l’ère de l’infobésité ? Bonjour M. Kofoed. Commençons cet échange par un peu de pédagogie. Qu’est-ce que le Digital Asset Management ? Le Digital Asset Management (DAM) est un outil de collaboration centralisé pour les actifs numériques tels que les images, les vidéos, les présentations, les documents et les photos. Il opère au cœur de l'écosystème marketing et aide les organisations à tirer davantage de valeur de leurs actifs numériques créatifs en facilitant leur organisation, l’accès à ces ressources, le contrôle et la distribution. Les outils d'automatisation créative de DAM génèrent également les variations de ressources nécessaires pour les marchés locaux, pour les différentes tailles d'annonce, pour les différents personas de clients et pour le testing. Ils facilitent les processus en permettant aux équipes de créer, de réviser et d'approuver le contenu en un seul endroit… un avantage décisif dans un contexte où la demande en contenu augmente dans l’ensemble des services. Par extension, cela favorise la collaboration et la fluidité du workflow entre les équipes, qui peuvent alors mener des campagnes marketing et branding en toute transparence, sans gaspiller...

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Quel rôle de l’IA dans le Sales Enablement des services financiers ?
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BtoB Leaders a rencontré M. Romain Franczia, Regional Vice-Président Europe du Sud de Seismic, leader du Sales Enablement qui a récemment lancé Aura, son moteur d’Intelligence Artificielle. BtoB Leaders : Seismic a annoncé une série de nouvelles fonctionnalités sur sa plateforme de Sales Enablement au début du printemps, avec notamment Seismic Aura, nouveau moteur d’Intelligence Artificielle. Pouvez-vous nous résumer en quelques mots son intérêt pour les équipes vente et marketing ? M. Franczia : Le moteur IA derrière Seismic Aura vient apporter une aide précieuse aux organisations pour qui le volume de contenu peut être important, voire déstabilisant. On s’appuie sur une partie analytique pour proposer du contenu engageant, avec des indicateurs comme le nombre de vues et de partage, la durée de vie du contenu, etc. L’idée est également de promouvoir du contenu pertinent à la disposition de contributeurs individuels ou de directeurs de vente. On vise donc à faire surfacer du contenu qui serait probablement beaucoup plus pertinent dans le contexte plutôt que de se perdre dans des recherches chronophages et à l’issue incertaine. Comment les marketeurs peuvent-ils se démarquer dans le « magma » des contenus publiés en flux continu ? Il y a entre 61 et 83 % du contenu marketing mis à disposition qui n’est quasiment pas utilisé. Deux causes peuvent être avancées : le contenu n’est pas pertinent pour sa cible, ou peut-être a-t-il été noyé dans une masse d’informations qui l’a empêché de surfacer. Le vrai challenge aujourd’hui réside dans la quantité de contenus que doivent traiter les marketeurs et les vendeurs, notamment dans le B2B… sachant que leur travail n’est pas de chercher du document. Autre statistique...

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Comment expliquer la pénurie des profils commerciaux qui s’est creusée lors des dix dernières années ? Comment la pratique Sales a-t-elle évolué lors de la dernière décennie ? Quelle est la différence majeure entre le DirCo du début des années 2010 et le DirCo d’aujourd’hui ? Sacha Kalusevic, Directeur Senior chez Michael Page Technology, nous apporte des éléments de réponse dans cette interview ! Bonjour Sacha. Avant d’entrer dans le vif du sujet, pouvez-vous revenir sur votre parcours professionnel en quelques mots ? Mon parcours est fait de hasards et de rencontres. A la base, j’étais plutôt prédestiné à une carrière dans la finance de marché. La crise financière de 2001 m’a amené à débuter ma carrière dans l’audit financier (PwC) avant de rejoindre totalement par hasard Michael Page, à Strasbourg, pour devenir un expert du recrutement de commerciaux. Michael Page est une entreprise agile, dynamique et ambitieuse dans laquelle je m’épanouis depuis maintenant 19 ans. Notre expertise dans le recrutement, notamment sur la partie commerciale, fait que l’on vit les problématiques majeures des entreprises au quotidien. Nous apportons nos compétences, nos outils et notre vision pour les aider à recruter les meilleurs profils commerciaux dans un contexte de pénurie. Justement, Michael Page estime qu’il manquerait plus de 200 000 profils commerciaux en France. Quelles sont les raisons de cette pénurie, à votre avis ? Il y a toujours eu un turnover relativement élevé dans la fonction commerciale. C’est vrai qu’il y a aujourd’hui largement plus de postes à pourvoir que de candidats potentiels dans la fonction commerciale. Il y a une dizaine d’années, les métiers de la vente étaient déjà moins bien estimés par les...

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