Stratégie GTM (Go-To-Market) B2B : quel est le rôle des données d’intention ?

par | Mai 12, 2023

Les données d’intention revêtent une valeur inestimable pour les équipes GTM (Go-To-Market) dans leur quête pour identifier les organisations intéressées par leur proposition de valeur. Dans le contexte économique actuel caractérisé par une certaine intensité concurrentielle et une conjoncture incertaine, les équipes marketing, vente et de Customer Success doivent pouvoir activer ces données d’intention à chaque étape de l’entonnoir pour mieux allouer des ressources de plus en plus rares. Objectif : adopter la bonne approche au bon moment avec la bonne personne ;

Pour mettre en exergue l’importance des données d’intention, Intensify, spécialiste de l’Intent Marketing, leur a consacré une étude approfondie dont nous dévoilons les enseignements clés.

Les adeptes de l’Intent Data réussissent leurs stratégies GTM

Selon Intensify, près de la moitié (48 %) des experts marketing qui utilisent les données d’intention affirment que leurs stratégies Go-To-Market (GTM) sont couronnées de succès. Par opposition, seuls 17 % des spécialistes marketing qui n’exploitent pas ce type de données se disent satisfaits de leurs résultats. Paradoxalement, tous les sondés s’accordent sur l’importance capitale des données d’intention dans l’alignement des équipes et la performance globale, qu’ils soient adeptes de ce type de Data ou non.

Intensify met également en évidence que 61 % des utilisateurs de données d’intention dont les stratégies GTM B2B sont couronnées de succès ont combiné ce type de Data à d’autres sources d’information.

Données d’intention : dans quelle mesure contribuent-elles à la réussite de votre stratégie ?

Il est indéniable que l’exploitation des données d’intention dans une stratégie GTM est un levier essentiel de réussite, comme le démontrent de manière éloquente les résultats de l’étude menée par Intensify. En effet, ces données offrent une vision claire de l’audience cible en identifiant avec précision les comptes sur lesquels les équipes marketing, vente et Customer Success doivent concentrer leurs efforts, que ce soit au niveau de la prospection, du nurturing et de la fidélisation (upselling et cross-selling). Elles leur permettent par ailleurs d’optimiser judicieusement leur emploi du temps, leur énergie et leurs ressources.

Aussi, les données d’intention fournissent une compréhension approfondie des préoccupations, des besoins et des attentes de l’audience, même lorsque les comportements d’achat sont en mutation. Cette connaissance approfondie permet aux équipes GTM de trouver la combinaison la plus efficace de canaux, de tactiques et de messages afin de maximiser l’impact de leurs actions.

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