Étude : les entreprises européennes souhaitent rattraper leur retard en matière d’ABM

par | Sep 28, 2021 | | ABM & LeadGen - News

Terminus, plateforme d’Account-Based Marketing, vient de publier la première édition de son « State of Account-Based Marketing in Europe ». BtoB Leaders revient sur les principales conclusions de ce rapport.

Le RGPD, première cause du retard des Européens en matière d’ABM

Décidément, Terminus a mis les bouchées doubles pour travailler sa notoriété en 2021. En effet, après la levée de quelque 90 millions de dollars en mars dernier puis l’introduction de nouvelles fonctionnalités dans sa plateforme Go-to-Market pour pallier l’élimination progressive des cookies annoncée par Google, l’entreprise américaine basée à Atlanta vient de publier la toute première édition de son « State of Account-Based Marketing in Europe ».

Ce travail de recherche réalisé en partenariat avec le cabinet d’études anglais Vanson Bourne a porté sur 500 professionnels du marketing, des ventes et de la relation client aux Etats-Unis, au Royaume-Uni, en France et en Allemagne au cours de l’été 2021. Dans son édito, Terminus revient sur les raisons du retard des firmes européennes en matière d’ABM : le RGPD. En effet, les réglementations plus restrictives sur la confidentialité des données sur le Vieux Continent ont poussé la filière du B2B à se concentrer davantage sur les stratégies de fidélisation d’une part, et sur la prospection de masse portée par de larges bases de données afin de réaliser des économies d’échelle.

 

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« Il fait bon être marketeur B2B en ce moment, surtout en Europe »

Si les entreprises américaines sont nettement plus avancées en la matière, les firmes européennes se donnent enfin les moyens de rattraper leur retard en matière d’ABM. Ainsi, 41 % des entreprises européennes sondées indiquent avoir mis en œuvre une stratégie ABM. Fait marquant : les décideurs B2B européens sondés « ne savent pas » si l’alignement des ventes et du marketing est une cause ou une conséquence de l’Account-Based Marketing. Sur un autre registre, l’étude a mis en exergue le rôle souvent décisif des prestataires externes dans la réalisation puis la mise en œuvre d’une stratégie ABM performante, en Europe comme aux Etats-Unis.

« Les résultats de cette étude sont fascinants. Si nous n’avons pas été choqués de constater que les États-Unis devançaient modérément l’Europe en matière de maturité des stratégies ABM, nous avons été surpris de voir à quel point les entreprises européennes étaient plus désireuses d’adopter ces pratiques que leurs homologues américaines. Il fait bon être spécialiste du marketing B2B en ce moment, surtout en Europe ! »

Albany Vincent, Sr. Research Manager chez Vanson Bourne.

Photo de profil de Albany V.

 

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Comment réussir un programme de gestion de l’Expérience Collaborateur ?
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Face à un environnement commercial en constante évolution, le Sales Enablement devrait surperformer dans l’Hexagone
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BtoB Leaders a eu le plaisir d’échanger avec Julien Leblanc, Head of South Europe chez Highspot. Au programme : retour sur la dernière levée de fonds de l’entreprise américaine, ses facteurs de différenciation avec la concurrence, la capacité du Sales Enablement à repositionner le commercial dans le parcours d’achat, les points de vigilance pour réussir l’implémentation d’une solution de Sales Enablement et surtout les stratégies de croissance. Bonjour Julien. Pouvez-vous revenir brièvement sur votre parcours professionnel ? Bien sûr. J’ai suivi un cursus en Business Administration & Management en école de commerce, avec une fin de parcours en apprentissage qui m’a permis de mettre le pied à l’étrier dans le Software dès 2003 chez IBM. J’ai évolué dans la fonction Sales pendant plusieurs années chez des éditeurs de logiciel, avec notamment une escapade en Australie entre 2012 et 2015 chez VMware en tant que Sales Manager. De retour en Europe, j’ai basculé du côté « infrastructure » au monde de la MarTech. Depuis plus de 4 ans, je gravite dans cet univers fascinant qu’est le Sales Enablement, et c’est tout naturellement que j’ai choisi de rejoindre Highspot en tant que Head of South Europe. Pouvez-vous nous pitcher la proposition de valeur de Highspot en quelques mots ? Fondée en 2011, Highspot est une plateforme de Sales Enablement créée par trois anciens de Microsoft : Robert Wahbe, Oliver Sharp et David Wortendyke. Elle permet d’aligner et d'accroître la performance des équipes Commerciales et Marketing en comblant le fossé entre stratégie et exécution. Les ventes B2B connaissent un véritable raz-de-marée. McKinsey prévoit en effet que la vente hybride, vue initialement comme une simple adaptation des usages face...

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