Une étude identifie trois bonnes pratiques pour maximiser les résultats de l’ABM

par | Oct 19, 2021 | | ABM & LeadGen - News

Une étude menée conjointement par MRP et Demand Metric révèle trois bonnes pratiques qui permettent de maximiser les résultats de l’ABM. Décryptage avec BtoB Leaders.

#1 L’ABM est un sport d’équipe

Les responsables ABM doivent impliquer les commerciaux (et le Marketing) dans les premières étapes de la mise en œuvre de la stratégie d’Account-Based Marketing. En les confinant simplement à l’exécution, les commerciaux risquent de ne pas adhérer à l’approche qui leur impose de travailler sur moins de prospects. La collaboration ne se limite pas à la transmission des comptes à travailler. Selon l’étude MRP et Demand Metric, 90 % des entreprises les plus performantes dans le domaine de l’ABM font état d’une collaboration étroite entre le marketing et les ventes, particulièrement en matière de définition de la stratégie globale et de l’identification des comptes clés à cibler. L’ABM est donc un sport d’équipe où les échanges, les feedbacks et les retours d’expérience s’imposent avec force.

 

 

#2 L’intégration et la visibilité des données favorisent un profil client fiable et complet

L’étude conjointe de MRP et Demand Metric a démontré que les équipes qui composent le « board ABM » des entreprises les plus performantes en la matière ont recours à la data pour mieux comprendre le profil de chaque compte cible. Dans les faits, l’étude révèle que 80 % des entreprises les plus performantes utilisent au moins trois systèmes pour recueillir les données dans le cadre de leur stratégie ABM, à la fois pour diversifier le type d’informations recueillies et pour recouper les sources. Résultat : elles disposent de profils client à la fois fiables et complets. Par ricochet, le marketing parvient à créer des contenus ultra-personnalisés, ce qui facilite la tâche aux commerciaux. Enfin, 81 % des entreprises qui réussissent le mieux dans l’ABM ajoutent à cette base d’informations des données d’intention et des analyses prédictives.

#3 Des messages personnalisés à grande échelle

L’hyper-personnalisation qu’impose l’Account-Based Marketing n’exonère pas les entreprises d’explorer la piste de l’automatisation. En effet, en automatisant les tâches redondantes, les marketeurs et les commerciaux peuvent consacrer tout leur temps à la personnalisation. L’étude révèle que 46 % des entreprises qui réussissent le mieux dans l’ABM disposent d’un système qui ajuste automatiquement le contenu des messages en fonction du stade d’engagement des prospects. Par exemple, ces entreprises sont capables d’automatiser le téléchargement de versions de livres blancs afin d’afficher des pages de titre différentes selon le compte visé.

 

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Comment réussir un programme de gestion de l’Expérience Collaborateur ?
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Paroles d’experts
Face à un environnement commercial en constante évolution, le Sales Enablement devrait surperformer dans l’Hexagone
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BtoB Leaders a eu le plaisir d’échanger avec Julien Leblanc, Head of South Europe chez Highspot. Au programme : retour sur la dernière levée de fonds de l’entreprise américaine, ses facteurs de différenciation avec la concurrence, la capacité du Sales Enablement à repositionner le commercial dans le parcours d’achat, les points de vigilance pour réussir l’implémentation d’une solution de Sales Enablement et surtout les stratégies de croissance. Bonjour Julien. Pouvez-vous revenir brièvement sur votre parcours professionnel ? Bien sûr. J’ai suivi un cursus en Business Administration & Management en école de commerce, avec une fin de parcours en apprentissage qui m’a permis de mettre le pied à l’étrier dans le Software dès 2003 chez IBM. J’ai évolué dans la fonction Sales pendant plusieurs années chez des éditeurs de logiciel, avec notamment une escapade en Australie entre 2012 et 2015 chez VMware en tant que Sales Manager. De retour en Europe, j’ai basculé du côté « infrastructure » au monde de la MarTech. Depuis plus de 4 ans, je gravite dans cet univers fascinant qu’est le Sales Enablement, et c’est tout naturellement que j’ai choisi de rejoindre Highspot en tant que Head of South Europe. Pouvez-vous nous pitcher la proposition de valeur de Highspot en quelques mots ? Fondée en 2011, Highspot est une plateforme de Sales Enablement créée par trois anciens de Microsoft : Robert Wahbe, Oliver Sharp et David Wortendyke. Elle permet d’aligner et d'accroître la performance des équipes Commerciales et Marketing en comblant le fossé entre stratégie et exécution. Les ventes B2B connaissent un véritable raz-de-marée. McKinsey prévoit en effet que la vente hybride, vue initialement comme une simple adaptation des usages face...

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