Une étude Oracle et Mirakl dresse les défis du e-commerce B2B pour 2022

par | Jan 25, 2022 | | E-commerce - News, Vente et Management commercial - News

Il y a près de 4 ans, Oracle et Mirakl documentaient déjà le « profond décalage entre les attentes et l’expérience réellement vécue par 56 % des acheteurs B2B interrogés ». Le gap s’est-il résorbé en 2021 ? C’est la question à laquelle les deux entreprises ont tenté de répondre à l’occasion de l’édition 2022 de leur enquête annuelle sur le e-commerce B2B. Fiche de lecture avec BtoB Leaders.

E-commerce B2B : les vieux obstacles ont la vie dure

Aujourd’hui, seules 26 % des entreprises B2B disposent des outils et des technologies nécessaires pour proposer des expériences personnalisées aux acheteurs… alors même que 98 % des acteurs du B2B reconnaissent l’importance d’établir des liens directs avec les acheteurs. Ce paradoxe constitue le fil rouge de l’étude « Le e-commerce B2B au-delà de la pandémie et des mesures d’urgence » réalisée par Oracle et Mirakl. Lorsqu’il s’agit d’améliorer l’expérience d’achat digitale, les vieux obstacles continuent de perdurer. Dans le détail :

  • Equipes tech en sous-effectif (49 % des sondés) ;
  • Systèmes Back-Office sous-performants (44 %) ;
  • Manque de soutien de la Direction (43 %) ;
  • Architecture système non évolutive ou dépassée (39 %) ;
  • Equipes business en sous-effectif (38 %) ;
  • Incapacité à prendre en charge la structure Data requise (28 %).

 

 

« Il faut arrêter de lutter contre les géants du digital »

L’étude Oracle et Mirakl explique que les achats B2B n’échappent plus à la consumérisation. Des plateformes comme Amazon Business et Alibaba se positionnent en mettant en avant des offres agressives pour les professionnels du B2B. « Choix inégalé, transparence tarifaire, disponibilité, processus de commande simple et rapide… tout concourt à l’image de confiance et de fiabilité véhiculée par ces marques », peut-on notamment lire dans le rapport.

Plutôt que de lutter contre les géants du digital, 50 % entreprises interrogées profitent de leur image et de leur audience pour générer des revenus en commercialisant leurs produits sur ces marketplaces. Mais pour Oracle et Mirakl, la meilleure stratégie consiste à lancer sa propre marketplace, avec ses propres produits et cas d’usage. « Le développement d’une marketplace référençant des partenaires externes permet aux acteurs du B2B de se différencier face aux grandes marketplaces sur les terrains de l’expertise sectorielle et de l’expérience client », peut-on lire sur le rapport.

Pour aller plus loin, vous pouvez consulter l’intégralité de l’étude signée Oracle et Mirakl en cliquant ici.

 

Paroles d’experts
Le Digital Asset Management (DAM) pour conquérir le chaos du contenu
Le Digital Asset Management (DAM) pour conquérir le chaos du contenu

Comme nous le documentions dans cette actu du 21 septembre 2022, Bynder, leader mondial de la gestion d’actifs numériques (DAM), a renforcé son partenariat avec Akeneo, leader mondial de la gestion de l’expérience produit (PXM). A cette occasion, BtoB Leaders a eu le plaisir d’échanger avec Brad Kofoed, SVP Global Alliances & Channels chez Bynder. Au menu : qu’est-ce que le Digital Asset Management (DAM) ? Quel est son apport dans le chantier rebelle du désalignement Sales et Marketing et dans la transition vers le e-commerce B2B ? Comment les contenus peuvent-ils « surfacer » à l’ère de l’infobésité ? Bonjour M. Kofoed. Commençons cet échange par un peu de pédagogie. Qu’est-ce que le Digital Asset Management ? Le Digital Asset Management (DAM) est un outil de collaboration centralisé pour les actifs numériques tels que les images, les vidéos, les présentations, les documents et les photos. Il opère au cœur de l'écosystème marketing et aide les organisations à tirer davantage de valeur de leurs actifs numériques créatifs en facilitant leur organisation, l’accès à ces ressources, le contrôle et la distribution. Les outils d'automatisation créative de DAM génèrent également les variations de ressources nécessaires pour les marchés locaux, pour les différentes tailles d'annonce, pour les différents personas de clients et pour le testing. Ils facilitent les processus en permettant aux équipes de créer, de réviser et d'approuver le contenu en un seul endroit… un avantage décisif dans un contexte où la demande en contenu augmente dans l’ensemble des services. Par extension, cela favorise la collaboration et la fluidité du workflow entre les équipes, qui peuvent alors mener des campagnes marketing et branding en toute transparence, sans gaspiller...

Paroles d’experts
Quel rôle de l’IA dans le Sales Enablement des services financiers ?
Quel rôle de l’IA dans le Sales Enablement des services financiers ?

BtoB Leaders a rencontré M. Romain Franczia, Regional Vice-Président Europe du Sud de Seismic, leader du Sales Enablement qui a récemment lancé Aura, son moteur d’Intelligence Artificielle. BtoB Leaders : Seismic a annoncé une série de nouvelles fonctionnalités sur sa plateforme de Sales Enablement au début du printemps, avec notamment Seismic Aura, nouveau moteur d’Intelligence Artificielle. Pouvez-vous nous résumer en quelques mots son intérêt pour les équipes vente et marketing ? M. Franczia : Le moteur IA derrière Seismic Aura vient apporter une aide précieuse aux organisations pour qui le volume de contenu peut être important, voire déstabilisant. On s’appuie sur une partie analytique pour proposer du contenu engageant, avec des indicateurs comme le nombre de vues et de partage, la durée de vie du contenu, etc. L’idée est également de promouvoir du contenu pertinent à la disposition de contributeurs individuels ou de directeurs de vente. On vise donc à faire surfacer du contenu qui serait probablement beaucoup plus pertinent dans le contexte plutôt que de se perdre dans des recherches chronophages et à l’issue incertaine. Comment les marketeurs peuvent-ils se démarquer dans le « magma » des contenus publiés en flux continu ? Il y a entre 61 et 83 % du contenu marketing mis à disposition qui n’est quasiment pas utilisé. Deux causes peuvent être avancées : le contenu n’est pas pertinent pour sa cible, ou peut-être a-t-il été noyé dans une masse d’informations qui l’a empêché de surfacer. Le vrai challenge aujourd’hui réside dans la quantité de contenus que doivent traiter les marketeurs et les vendeurs, notamment dans le B2B… sachant que leur travail n’est pas de chercher du document. Autre statistique...

Paroles d’experts
Lors de la dernière décennie, le leadership commercial a basculé dans le soft power
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Comment expliquer la pénurie des profils commerciaux qui s’est creusée lors des dix dernières années ? Comment la pratique Sales a-t-elle évolué lors de la dernière décennie ? Quelle est la différence majeure entre le DirCo du début des années 2010 et le DirCo d’aujourd’hui ? Sacha Kalusevic, Directeur Senior chez Michael Page Technology, nous apporte des éléments de réponse dans cette interview ! Bonjour Sacha. Avant d’entrer dans le vif du sujet, pouvez-vous revenir sur votre parcours professionnel en quelques mots ? Mon parcours est fait de hasards et de rencontres. A la base, j’étais plutôt prédestiné à une carrière dans la finance de marché. La crise financière de 2001 m’a amené à débuter ma carrière dans l’audit financier (PwC) avant de rejoindre totalement par hasard Michael Page, à Strasbourg, pour devenir un expert du recrutement de commerciaux. Michael Page est une entreprise agile, dynamique et ambitieuse dans laquelle je m’épanouis depuis maintenant 19 ans. Notre expertise dans le recrutement, notamment sur la partie commerciale, fait que l’on vit les problématiques majeures des entreprises au quotidien. Nous apportons nos compétences, nos outils et notre vision pour les aider à recruter les meilleurs profils commerciaux dans un contexte de pénurie. Justement, Michael Page estime qu’il manquerait plus de 200 000 profils commerciaux en France. Quelles sont les raisons de cette pénurie, à votre avis ? Il y a toujours eu un turnover relativement élevé dans la fonction commerciale. C’est vrai qu’il y a aujourd’hui largement plus de postes à pourvoir que de candidats potentiels dans la fonction commerciale. Il y a une dizaine d’années, les métiers de la vente étaient déjà moins bien estimés par les...

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