Winterberry Group, une entreprise de conseil stratégique basée aux États-Unis, a récemment sorti son livre blanc intitulé « Outlook for B2B Marketing – A Market in Transformation ». Ce document explore les transformations significatives survenues dans le marketing B2B aux États-Unis et en Europe en 2023. Retour sur les points-clés avec BtoB Leaders.
Les dépenses B2B reviennent à des niveaux d’avant-pandémie
Le dernier livre blanc de Winterberry Group a été concocté à partir des retours de 200 praticiens du marketing ainsi que d’une vingtaine de spécialistes et analystes de l’industrie B2B en Amérique du Nord et en Europe. Il s’inscrit dans la continuité d’une enquête réalisée par ce même cabinet d’étude, publiée en janvier 2023, laquelle suggère que les dépenses de marketing B2B pourraient atteindre 53,7 milliards de dollars cette année… ce qui constituerait un record absolu, surpassant les dépenses avant la pandémie estimées à 50,4 milliards de dollars en 2019.
Publié début juin 2023, le livre blanc du cabinet d’études basé à New York souligne que le marketing B2B traverse une phase de transformation accélérée, imputable à plusieurs facteurs, comme la « consumérisation » du marketing B2B qui emprunte de plus en plus de tactiques au marketing B2C, une meilleure efficacité des investissements technologiques et l’adoption progressive de l’Intelligence Artificielle, notamment sous sa forme générative.
Marketing B2B : perspectives et transformations en 2023
Parmi les autres faits marquants cités par Winterberry Group :
- Les acheteurs B2B s’appuient désormais sur leur expérience en tant que consommateurs pour faire des achats réfléchis. Ils s’attendent à bénéficier d’un service client de qualité, d’une excellente expérience utilisateur, d’une interaction active sur les médias sociaux, d’avis authentiques de la part d’autres clients et d’une présence de marque cohérente à travers divers canaux ;
- De plus en plus, le parcours d’achat B2B débute et se termine en ligne. Cependant, ce trajet est loin d’être linéaire, avec une alternance d’interactions online et offline. Les marketeurs B2B doivent donc cartographier ces parcours d’achat à travers plusieurs points de contact et mesurer le comportement de l’acheteur à chaque étape ;
- Les digital natives accèdent maintenant à des postes décisionnels, ce qui conduit à des changements systémiques dans les comportements d’achat. Ces changements se reflètent notamment dans la façon dont ces nouveaux décideurs collaborent au sein de l’organisation, échangent avec leurs pairs et utilisent les médias sociaux dans le processus de prise de décision ;
- Enfin, grâce à l’IA générative et au Machine Learning, les entreprises peuvent produire du contenu plus rapidement. Cependant, ce sont les idées créatives générées par l’humain et la confiance dans les marques qui continueront à alimenter l’efficacité du marketing B2B.
