Les tips Vente B2B : qu’est-ce qu’une vente Bluebird ? Et comment en profiter ?

par | Fév 19, 2024

La vente Bluebird, c’est un peu le rêve de tous les commerciaux B2B. Imaginez qu’au milieu d’une journée ordinaire, une opportunité inattendue atterrisse sur votre bureau, prête à être conclue sans les efforts de prospection habituels, sans les longues heures de négociation… comme par enchantement ! Top of Form

Qu’est-ce qu’une vente « Bluebird » ?

Une vente « Bluebird » désigne une opportunité commerciale qui surgit de manière inattendue et se conclut avec une facilité surprenante, souvent sans les efforts de prospection et de négociation habituellement nécessaires.

Ce type de vente est généralement caractérisé par son aspect soudain et sa rentabilité élevée, ce qui contraste avec les processus de vente traditionnels qui requièrent une planification minutieuse, une prospection ciblée et des cycles de négociation prolongés, surtout dans le B2B.

La terminologie trouve ses racines dans l’expression anglaise « Out of the blue », qui souligne le caractère imprévu et fortuit de l’événement, comme un oiseau bleu rare qui apparaît soudainement.

Dans le contexte commercial, ces opportunités sont souvent perçues comme un bonus inattendu, car elles permettent d’atteindre ou de dépasser les objectifs de vente sans les efforts intensifs habituellement associés au closing.

La gestion de ces opportunités requiert une reconnaissance rapide de leur potentiel unique et une capacité à agir efficacement pour les concrétiser.

Comment reconnaître et closer une vente Bluebird ?

Premièrement, les ventes Bluebird se manifestent généralement sans aucun signe précurseur. Elles émergent de situations ou de contacts inattendus, par exemple un client potentiel qui contacte l’entreprise de son propre chef avec une demande claire et un besoin immédiat.

Ensuite, une vente Bluebird se caractérise par une faible résistance à la vente. Le client potentiel est déjà convaincu de la nécessité du produit ou du service avant même d’entrer en contact avec l’équipe de vente. Il est également « qualifié », par exemple au regard de la méthode BANT.

Enfin, ces opportunités présentent un potentiel de profit élevé avec un investissement minimal en temps et en ressources. Les ventes Bluebird maximisent la rentabilité en minimisant les coûts associés.

Pour identifier et tirer parti des ventes Bluebird, les entreprises doivent développer une vigilance constante et une capacité à reconnaître rapidement ces opportunités. Pour cela, elles doivent :

  • Un système de qualification quasiment en temps réel, ne serait-ce que sur ces demandes entrantes ultra-qualifiées, pour les transmettre rapidement aux équipes commerciales. Tout retard se traduirait probablement par la perte de la vente au profit d’un concurrent direct ;
  • Avoir une équipe de vente agile, capable de prendre en charge des demandes entrantes pour pouvoir identifier les ventes Bluebird qui s’annoncent ;
  • Cultiver une forte présence en ligne pour augmenter les chances d’attirer ces opportunités spontanées.

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