Vente courte vs. longue : engager ses interlocuteurs intelligemment

par | Nov 5, 2021 | | Vente et Management commercial - News

La digitalisation effrénée du cycle de vente et le bouleversement du comportement de l’acheteur B2B imposent à l’entreprise de repenser le timing de ses actions marketing. Pour le Workshop Sigilium, le Marketing doit maîtriser l’instantanéité (Marketing Conversationnel) mais aussi le temps long (Top of Mind). Décryptage…

Le timing peut faire ou défaire vos actions marketing

Le parcours d’achat dans le B2B n’avance pas au même rythme selon les heures, les jours et les mois. Une étude réalisée par Software Advice sur plus de 6 millions de professionnels du B2B a identifié les meilleures fenêtres de tir pour des actions marketing B2B : la matinée plutôt que l’après-midi, le milieu de semaine (du mardi au jeudi) plutôt que les extrêmes, l’hiver et le printemps plutôt que l’automne et l’été. Bien entendu, il s’agit là de moyennes qui peuvent, par définition, varier d’un secteur d’activité à l’autre.

Il revient donc à l’entreprise de réaliser son étude de marché pour trouver le bon timing et canaliser ses actions marketing au moment où la réceptivité de la cible est optimale. « Après avoir enregistré un signal d’intérêt de la part de votre prospect, vos chances de le convertir baissent chaque seconde qui passe », explique le groupe de travail Sigilium. C’est d’ailleurs ce qui explique (en partie) l’engouement des entreprises B2B pour les solutions de Marketing Conversationnel. En effet, le Live Chat permet d’engager la conversation rapidement, voire dans la seconde (dans le cas d’un Chatbot).

En maîtrisant la notion de timing, vous maximisez vos chances de transformer l’essai, mais pas seulement. Vous allez également éviter les « fenêtres temporelles éliminatoires » pendant lesquelles votre cible ne souhaite pas être dérangée. Le Workshop Sigilium explique que cette recommandation est d’autant plus importante lorsque vous cherchez à engager un compte à fort potentiel dans le cadre de l’ABM.

 

 

L’importance décisive du temps long dans le marketing B2B

Le Workshop Sigilium a rappelé les conclusions de l’étude réalisée par l’Institut Ehrenberg-Bass sur le décalage entre le timing des actions marketing B2B et la réceptivité des acheteurs. En effet, les entreprises changent de fournisseurs une fois tous les cinq ans (pour chaque besoin). Par construction, seules 20 % des entreprises ciblées recherchent un fournisseur sur une année… une proportion qui passe logiquement à 5 % sur un trimestre. Les 95 % restantes ont beau être dans votre cible, elles ne sont tout simplement pas prêtes à vous solliciter dans l’immédiat.

C’est pourquoi le Workshop Sigilium recommande une action marketing étalée sur le temps long, avec des contenus Inbound « brandés » pour ancrer la marque chez les acheteurs, y compris ceux qui ne seront dans une position d’achat que dans les mois ou années à venir. « C’est un peu le même principe que la notion de top of mind dans le B2C, avec une marque comme Carglass qui nous vient tous à l’esprit dès que l’on a besoin qui entre dans son scope », peut-on lire dans le rapport du groupe de travail.

 

Paroles d’experts
Le Digital Asset Management (DAM) pour conquérir le chaos du contenu
Le Digital Asset Management (DAM) pour conquérir le chaos du contenu

Comme nous le documentions dans cette actu du 21 septembre 2022, Bynder, leader mondial de la gestion d’actifs numériques (DAM), a renforcé son partenariat avec Akeneo, leader mondial de la gestion de l’expérience produit (PXM). A cette occasion, BtoB Leaders a eu le plaisir d’échanger avec Brad Kofoed, SVP Global Alliances & Channels chez Bynder. Au menu : qu’est-ce que le Digital Asset Management (DAM) ? Quel est son apport dans le chantier rebelle du désalignement Sales et Marketing et dans la transition vers le e-commerce B2B ? Comment les contenus peuvent-ils « surfacer » à l’ère de l’infobésité ? Bonjour M. Kofoed. Commençons cet échange par un peu de pédagogie. Qu’est-ce que le Digital Asset Management ? Le Digital Asset Management (DAM) est un outil de collaboration centralisé pour les actifs numériques tels que les images, les vidéos, les présentations, les documents et les photos. Il opère au cœur de l'écosystème marketing et aide les organisations à tirer davantage de valeur de leurs actifs numériques créatifs en facilitant leur organisation, l’accès à ces ressources, le contrôle et la distribution. Les outils d'automatisation créative de DAM génèrent également les variations de ressources nécessaires pour les marchés locaux, pour les différentes tailles d'annonce, pour les différents personas de clients et pour le testing. Ils facilitent les processus en permettant aux équipes de créer, de réviser et d'approuver le contenu en un seul endroit… un avantage décisif dans un contexte où la demande en contenu augmente dans l’ensemble des services. Par extension, cela favorise la collaboration et la fluidité du workflow entre les équipes, qui peuvent alors mener des campagnes marketing et branding en toute transparence, sans gaspiller...

Paroles d’experts
Quel rôle de l’IA dans le Sales Enablement des services financiers ?
Quel rôle de l’IA dans le Sales Enablement des services financiers ?

BtoB Leaders a rencontré M. Romain Franczia, Regional Vice-Président Europe du Sud de Seismic, leader du Sales Enablement qui a récemment lancé Aura, son moteur d’Intelligence Artificielle. BtoB Leaders : Seismic a annoncé une série de nouvelles fonctionnalités sur sa plateforme de Sales Enablement au début du printemps, avec notamment Seismic Aura, nouveau moteur d’Intelligence Artificielle. Pouvez-vous nous résumer en quelques mots son intérêt pour les équipes vente et marketing ? M. Franczia : Le moteur IA derrière Seismic Aura vient apporter une aide précieuse aux organisations pour qui le volume de contenu peut être important, voire déstabilisant. On s’appuie sur une partie analytique pour proposer du contenu engageant, avec des indicateurs comme le nombre de vues et de partage, la durée de vie du contenu, etc. L’idée est également de promouvoir du contenu pertinent à la disposition de contributeurs individuels ou de directeurs de vente. On vise donc à faire surfacer du contenu qui serait probablement beaucoup plus pertinent dans le contexte plutôt que de se perdre dans des recherches chronophages et à l’issue incertaine. Comment les marketeurs peuvent-ils se démarquer dans le « magma » des contenus publiés en flux continu ? Il y a entre 61 et 83 % du contenu marketing mis à disposition qui n’est quasiment pas utilisé. Deux causes peuvent être avancées : le contenu n’est pas pertinent pour sa cible, ou peut-être a-t-il été noyé dans une masse d’informations qui l’a empêché de surfacer. Le vrai challenge aujourd’hui réside dans la quantité de contenus que doivent traiter les marketeurs et les vendeurs, notamment dans le B2B… sachant que leur travail n’est pas de chercher du document. Autre statistique...

Paroles d’experts
Lors de la dernière décennie, le leadership commercial a basculé dans le soft power
Lors de la dernière décennie, le leadership commercial a basculé dans le soft power

Comment expliquer la pénurie des profils commerciaux qui s’est creusée lors des dix dernières années ? Comment la pratique Sales a-t-elle évolué lors de la dernière décennie ? Quelle est la différence majeure entre le DirCo du début des années 2010 et le DirCo d’aujourd’hui ? Sacha Kalusevic, Directeur Senior chez Michael Page Technology, nous apporte des éléments de réponse dans cette interview ! Bonjour Sacha. Avant d’entrer dans le vif du sujet, pouvez-vous revenir sur votre parcours professionnel en quelques mots ? Mon parcours est fait de hasards et de rencontres. A la base, j’étais plutôt prédestiné à une carrière dans la finance de marché. La crise financière de 2001 m’a amené à débuter ma carrière dans l’audit financier (PwC) avant de rejoindre totalement par hasard Michael Page, à Strasbourg, pour devenir un expert du recrutement de commerciaux. Michael Page est une entreprise agile, dynamique et ambitieuse dans laquelle je m’épanouis depuis maintenant 19 ans. Notre expertise dans le recrutement, notamment sur la partie commerciale, fait que l’on vit les problématiques majeures des entreprises au quotidien. Nous apportons nos compétences, nos outils et notre vision pour les aider à recruter les meilleurs profils commerciaux dans un contexte de pénurie. Justement, Michael Page estime qu’il manquerait plus de 200 000 profils commerciaux en France. Quelles sont les raisons de cette pénurie, à votre avis ? Il y a toujours eu un turnover relativement élevé dans la fonction commerciale. C’est vrai qu’il y a aujourd’hui largement plus de postes à pourvoir que de candidats potentiels dans la fonction commerciale. Il y a une dizaine d’années, les métiers de la vente étaient déjà moins bien estimés par les...

Ceci pourrait vous intéresser..