A quoi ressembleront les ventes BtoB de demain ?

par | Jan 19, 2021 | | Vente et Management commercial - Interviews

A quoi ressembleront les ventes BtoB de demain ?

La Covid-19 n’a pas seulement eu des répercussions économiques sur les performances des entreprises, qu’elles soient positives ou négatives selon les secteurs d’activité. Elle a en effet engendré de profondes mutations dans les modes de fonctionnement et les approches pour atteindre le public afin que les entreprises restent compétitives. Evelyne Platnic Cohen, Présidente de Booster Academy et The Artist Academy, nous livre son point de vue sur l’avenir des métiers de la vente.

 

Ventes BtoB VS Covid-19 : qu’est ce qui a réellement changé ?

La Covid-19 a impacté les entreprises, mais de manière différente selon leur taille. En effet, les TPE-PME ont davantage d’agilité en comparaison avec les grands comptes qui ont besoin de plus de temps pour s’adapter, notamment en matière de télétravail.

Certaines petites entreprises avaient d’ores et déjà mis en place le home office ainsi que la formation à distance. Pour elles, les changements n’ont ainsi pas été si marquants mais il restait encore à adapter leurs process de ventes BtoB.

De manière générale, la numérisation des processus, tant en matière de prospection que de ventes, a connu une très forte progression. Ceci à engendré de nouvelles méthodes de travail mais aussi de nouvelles opportunités. C’est par ailleurs le cas pour le domaine de la formation : si certaines entreprises n’avaient pas les moyens de former leurs collaborateurs, ou n’en faisaient pas une priorité, la donne a changé avec des dispositifs comme le FNE-Formation qui est une formidable opportunité.

 

Les ventes BtoB Post Covid-19 : quels sont les réflexes à adopter ?

Interrogée à ce sujet, Evelyne Platnic Cohen a déclaré qu’il est impératif de se préparer dès maintenant à vendre à distance. Et pour cela, il est nécessaire d’affiner ses compétences en matière de ventes BtoB dans la mesure où, selon elle, « dans la vente à distance, on perd un peu l’avantage apporté par la convivialité et l’aspect relationnel ».

Cette experte commerciale insiste également sur le fait que les responsables commerciaux doivent accompagner leurs équipes de ventes sur les récents changements portant sur leurs méthodes de travail. Considérant que le retour à la vie normale n’aura lieu que dans 18 mois au minimum, elle rappelle que « le changement doit se faire maintenant ! », même si le monde de demain ne sera, selon elle, pas si différent de celui d’aujourd’hui.

Découvrez l’intervention complète d’Evelyne Platnic Cohen dans notre podcast !

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