A quoi ressembleront les ventes BtoB de demain ?

par | Jan 19, 2021 | | Vente et Management commercial - Interviews

A quoi ressembleront les ventes BtoB de demain ?

La Covid-19 n’a pas seulement eu des répercussions économiques sur les performances des entreprises, qu’elles soient positives ou négatives selon les secteurs d’activité. Elle a en effet engendré de profondes mutations dans les modes de fonctionnement et les approches pour atteindre le public afin que les entreprises restent compétitives. Evelyne Platnic Cohen, Présidente de Booster Academy et The Artist Academy, nous livre son point de vue sur l’avenir des métiers de la vente.

 

Ventes BtoB VS Covid-19 : qu’est ce qui a réellement changé ?

La Covid-19 a impacté les entreprises, mais de manière différente selon leur taille. En effet, les TPE-PME ont davantage d’agilité en comparaison avec les grands comptes qui ont besoin de plus de temps pour s’adapter, notamment en matière de télétravail.

Certaines petites entreprises avaient d’ores et déjà mis en place le home office ainsi que la formation à distance. Pour elles, les changements n’ont ainsi pas été si marquants mais il restait encore à adapter leurs process de ventes BtoB.

De manière générale, la numérisation des processus, tant en matière de prospection que de ventes, a connu une très forte progression. Ceci à engendré de nouvelles méthodes de travail mais aussi de nouvelles opportunités. C’est par ailleurs le cas pour le domaine de la formation : si certaines entreprises n’avaient pas les moyens de former leurs collaborateurs, ou n’en faisaient pas une priorité, la donne a changé avec des dispositifs comme le FNE-Formation qui est une formidable opportunité.

 

Les ventes BtoB Post Covid-19 : quels sont les réflexes à adopter ?

Interrogée à ce sujet, Evelyne Platnic Cohen a déclaré qu’il est impératif de se préparer dès maintenant à vendre à distance. Et pour cela, il est nécessaire d’affiner ses compétences en matière de ventes BtoB dans la mesure où, selon elle, « dans la vente à distance, on perd un peu l’avantage apporté par la convivialité et l’aspect relationnel ».

Cette experte commerciale insiste également sur le fait que les responsables commerciaux doivent accompagner leurs équipes de ventes sur les récents changements portant sur leurs méthodes de travail. Considérant que le retour à la vie normale n’aura lieu que dans 18 mois au minimum, elle rappelle que « le changement doit se faire maintenant ! », même si le monde de demain ne sera, selon elle, pas si différent de celui d’aujourd’hui.

Découvrez l’intervention complète d’Evelyne Platnic Cohen dans notre podcast !

Paroles d’experts
Le Digital Asset Management (DAM) pour conquérir le chaos du contenu
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Comme nous le documentions dans cette actu du 21 septembre 2022, Bynder, leader mondial de la gestion d’actifs numériques (DAM), a renforcé son partenariat avec Akeneo, leader mondial de la gestion de l’expérience produit (PXM). A cette occasion, BtoB Leaders a eu le plaisir d’échanger avec Brad Kofoed, SVP Global Alliances & Channels chez Bynder. Au menu : qu’est-ce que le Digital Asset Management (DAM) ? Quel est son apport dans le chantier rebelle du désalignement Sales et Marketing et dans la transition vers le e-commerce B2B ? Comment les contenus peuvent-ils « surfacer » à l’ère de l’infobésité ? Bonjour M. Kofoed. Commençons cet échange par un peu de pédagogie. Qu’est-ce que le Digital Asset Management ? Le Digital Asset Management (DAM) est un outil de collaboration centralisé pour les actifs numériques tels que les images, les vidéos, les présentations, les documents et les photos. Il opère au cœur de l'écosystème marketing et aide les organisations à tirer davantage de valeur de leurs actifs numériques créatifs en facilitant leur organisation, l’accès à ces ressources, le contrôle et la distribution. Les outils d'automatisation créative de DAM génèrent également les variations de ressources nécessaires pour les marchés locaux, pour les différentes tailles d'annonce, pour les différents personas de clients et pour le testing. Ils facilitent les processus en permettant aux équipes de créer, de réviser et d'approuver le contenu en un seul endroit… un avantage décisif dans un contexte où la demande en contenu augmente dans l’ensemble des services. Par extension, cela favorise la collaboration et la fluidité du workflow entre les équipes, qui peuvent alors mener des campagnes marketing et branding en toute transparence, sans gaspiller...

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BtoB Leaders a rencontré M. Romain Franczia, Regional Vice-Président Europe du Sud de Seismic, leader du Sales Enablement qui a récemment lancé Aura, son moteur d’Intelligence Artificielle. BtoB Leaders : Seismic a annoncé une série de nouvelles fonctionnalités sur sa plateforme de Sales Enablement au début du printemps, avec notamment Seismic Aura, nouveau moteur d’Intelligence Artificielle. Pouvez-vous nous résumer en quelques mots son intérêt pour les équipes vente et marketing ? M. Franczia : Le moteur IA derrière Seismic Aura vient apporter une aide précieuse aux organisations pour qui le volume de contenu peut être important, voire déstabilisant. On s’appuie sur une partie analytique pour proposer du contenu engageant, avec des indicateurs comme le nombre de vues et de partage, la durée de vie du contenu, etc. L’idée est également de promouvoir du contenu pertinent à la disposition de contributeurs individuels ou de directeurs de vente. On vise donc à faire surfacer du contenu qui serait probablement beaucoup plus pertinent dans le contexte plutôt que de se perdre dans des recherches chronophages et à l’issue incertaine. Comment les marketeurs peuvent-ils se démarquer dans le « magma » des contenus publiés en flux continu ? Il y a entre 61 et 83 % du contenu marketing mis à disposition qui n’est quasiment pas utilisé. Deux causes peuvent être avancées : le contenu n’est pas pertinent pour sa cible, ou peut-être a-t-il été noyé dans une masse d’informations qui l’a empêché de surfacer. Le vrai challenge aujourd’hui réside dans la quantité de contenus que doivent traiter les marketeurs et les vendeurs, notamment dans le B2B… sachant que leur travail n’est pas de chercher du document. Autre statistique...

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Comment expliquer la pénurie des profils commerciaux qui s’est creusée lors des dix dernières années ? Comment la pratique Sales a-t-elle évolué lors de la dernière décennie ? Quelle est la différence majeure entre le DirCo du début des années 2010 et le DirCo d’aujourd’hui ? Sacha Kalusevic, Directeur Senior chez Michael Page Technology, nous apporte des éléments de réponse dans cette interview ! Bonjour Sacha. Avant d’entrer dans le vif du sujet, pouvez-vous revenir sur votre parcours professionnel en quelques mots ? Mon parcours est fait de hasards et de rencontres. A la base, j’étais plutôt prédestiné à une carrière dans la finance de marché. La crise financière de 2001 m’a amené à débuter ma carrière dans l’audit financier (PwC) avant de rejoindre totalement par hasard Michael Page, à Strasbourg, pour devenir un expert du recrutement de commerciaux. Michael Page est une entreprise agile, dynamique et ambitieuse dans laquelle je m’épanouis depuis maintenant 19 ans. Notre expertise dans le recrutement, notamment sur la partie commerciale, fait que l’on vit les problématiques majeures des entreprises au quotidien. Nous apportons nos compétences, nos outils et notre vision pour les aider à recruter les meilleurs profils commerciaux dans un contexte de pénurie. Justement, Michael Page estime qu’il manquerait plus de 200 000 profils commerciaux en France. Quelles sont les raisons de cette pénurie, à votre avis ? Il y a toujours eu un turnover relativement élevé dans la fonction commerciale. C’est vrai qu’il y a aujourd’hui largement plus de postes à pourvoir que de candidats potentiels dans la fonction commerciale. Il y a une dizaine d’années, les métiers de la vente étaient déjà moins bien estimés par les...

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