Directeurs commerciaux B2B : 4 façons d’intégrer la vidéo au service de la performance dès aujourd’hui !

par | Mar 12, 2024

L’adage « le temps c’est de l’argent » prend tout son sens quand on travaille avec des leads et des clients. On le voit à chaque étape du parcours :

  • L’allongement du cycle de vente dans le B2B, c’est une question de temps ;
  • La majorité des deals reviennent aux entreprises qui répondent le plus vite aux requêtes des prospects qui évaluent plusieurs partenaires potentiels ;
  • Dans le B2C, les consommateurs exigent désormais une réponse à leur requête dans les 10 minutes.

La vidéo asynchrone, c’est sans doute le format le plus susceptible de faire gagner du temps à vos commerciaux, à vos prospects et à vos clients pour quasiment 0 €. Une vidéo simple (mais utile), ça se filme avec un smartphone et ça se monte en deux minutes.

Maîtriser et introduire l’enregistrement de vidéos asynchrones dans son quotidien, c’est aussi une compétence clé et différenciante pour les commerciaux. Voici quatre façons de piloter ce petit projet qui génère de beaux Quick Wins.

#1 Boostez vos taux d’ouverture en intégrant des vidéos dans vos emails de prospection à froid

La vidéo permettra à votre email de prospection de se démarquer ou de « surfacer » dans un océan de courriers électroniques impersonnels.

L’arrivée des milléniaux dans les postes décisionnels du B2B a changé la donne : ils sont plus enclins à appuyer sur le bouton « lire » que scroller sur un pavé de texte. Avec une vidéo, vous attisez la curiosité de votre destinataire qui appréciera de voir et d’écouter une vraie personne se présenter, répondre à des questions et partager son enthousiasme sur une belle proposition de valeur. Ça marque les esprits bien plus qu’une liste à puces.

Dans un cas client cité par HubSpot, l’entreprise Intercom a pu booster le taux de réponse aux emails froids de 19 % par l’ajout de vidéos personnalisées dans les séquences de prospection.

#2 La vidéo récap après une réunion… ça change tout

Après une première réunion de qualification, tournez une petite vidéo où vous allez résumer les différents points abordés ainsi que les étapes à suivre. Imaginez le scénario : votre prospect vient de quitter une réunion plutôt enrichissante avec vous, et il reçoit une vidéo récapitulative dans la foulée. Vous réaffirmez votre engagement en tant que partenaire de confiance et vous montrez la qualité du service à laquelle votre prospect peut s’attendre s’il vous choisit.

Dans cette vidéo de deux ou trois minutes, faites-lui un récap des points clés abordés, expliquez clairement comment votre solution peut répondre à ses problèmes et détaillez les prochaines étapes. C’est une occasion en or de poser des questions supplémentaires qui n’ont pas trouvé de réponse pendant la rencontre.

Adopter cette approche, c’est continuer à tisser une relation de proximité avec les clients et prospects après les rencontres. C’est comme leur dire : « Je suis là pour vous, on avance ensemble ». Ce petit effort supplémentaire peut faire pencher la balance en votre faveur dans le comité d’achat !

#3 Le teaser d’une réunion à venir pour éviter le no-show

Faites en sorte que vos prospects attendent votre réunion avec impatience en leur envoyant un aperçu vidéo de ce qui les attend.

Imaginez ceci : un prospect reçoit une vidéo dynamique et personnalisée où vous partagez votre enthousiasme à l’idée de discuter ensemble et où vous lui montrez brièvement ce que la réunion à venir lui apportera. Expliquez la valeur ajoutée qu’il obtiendra en seulement quelques minutes et en quoi sa présence lui permettra de faire un grand pas dans la résolution de sa problématique.

Cette vidéo n’est pas juste un rappel de réunion. C’est un moyen de montrer que vous vous intéressez réellement aux besoins du prospect et que vous prenez le temps de préparer l’échange. Utilisez cette stratégie pour réduire les désistements (ou le no-show) mais aussi pour garantir l’engagement et la motivation de vos prospects à l’approche de la réunion.

Votre objectif est de créer un contenu qui parle directement à vos prospects pour leur annoncer l’ordre du jour, par exemple.

#4 Informez vos commerciaux de l’actu de l’entreprise sans alourdir leur agenda

Vos commerciaux sont surchargés de travail. Et ils n’aiment pas vraiment perdre du temps sur des tâches qui ne sont pas directement liées à la vente… encore moins si elles ne sont pas assorties d’un variable, à raison !

Mais ils doivent bien être à la page des actualités de l’entreprise pour alimenter leur argumentaire de vente, non ? Pour les informer sans alourdir leur agenda, optez pour les vidéos asynchrones. Ces capsules permettent à l’équipe de vente de rester à jour sur les nouveautés de l’entreprise à leur rythme, sans empiéter sur le temps précieux qui doit être réservé aux réunions avec les prospects.

« Dès mon arrivée chez Loom, j’ai lancé les Monday Musings. Chaque lundi, je partage une vidéo de cinq minutes dans notre espace Slack d’entreprise pour parler des derniers succès de l’équipe de vente, des mises à jour importantes du pipeline aux nouveaux clients signés. Ce n’est pas juste une mise à jour, c’est un moment de célébration qui renforce l’esprit d’équipe », témoigne Nick Feeney, VP of Revenue chez Loom, sur le blog de HubSpot.

En plus, cette approche ajoute un élément ludique avec un classement pour stimuler une compétition saine et met en avant un client de la semaine pour partager des apprentissages clés. L’information statique devient une interaction, puisque les commerciaux peuvent laisser des commentaires et des émojis tout en s’inspirant de leurs pairs, sans la bonne humeur !

Cette tactique permet donc d’informer tout en favorisant une culture d’équipe où chaque succès est reconnu à sa juste valeur et où chaque obstacle est abordé collectivement, sans jamais perdre de vue l’objectif principal : rester concentrés sur les prospects et les clients.

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