Après la crise, pensez-vous que LinkedIn est devenu un Eldorado pour l’acquisition en B2B ?

par | Jan 26, 2022

Ce Business Case revient sur la collaboration entre Visiblee, spécialiste LeadGen B2B, et son client Toyota MH, leader mondial des fournisseurs de solutions de manutention. BtoB Leaders vous propose de revenir sur la stratégie déployée, les étapes de mise en œuvre, les objections en interne et les résultats de cette collaboration.

Visiblee x Toyota en quelques mots

Créée en 2012, Visiblee est une startup de 45 personnes qui propose une solution de génération de leads B2B. Elle permet à ses clients d’identifier les visiteurs inconnus sur leur site web. Sa technologie brevetée de « Cookies Matching » identifie les visiteurs même s’ils ne remplissent pas un formulaire de contact. Une fois identifiés, ces prospects pourront être « retargetés » avec des campagnes de Marketing Automation par email et sur LinkedIn. Visiblee a été représentée par Olivier Piscart, CEO et Fondateur.

Filiale du groupe Toyota, Toyota Material Handling est le leader mondial des fournisseurs de solutions de manutention depuis 2001. L’entreprise affiche un chiffre d’affaires européen d’environ 4,5 milliards d’euros pour un peu plus de 400 millions d’euros sur le marché français. L’entreprise vise essentiellement des grands comptes nationaux ou européens (industriels, logisticiens et retail). « Nous adressons ces prospects via l’offre LinkedIn de Visiblee », explique Delphine Vié, Head of Digital Marketing chez Toyota Material Handling.

Le Social Selling : un avant et un après pandémie

« Le Social Selling n’est pas nouveau. Mais la pandémie a accéléré les choses. LinkedIn a tiré son épingle du jeu avec des taux d’utilisation en très nette augmentation », affirme Olivier Piscart. Visiblee a lancé une stratégie de prospection automatisée sur LinkedIn dès mars 2020, au moment du premier confinement, en pleine incertitude. Olivier Piscart est revenu sur les chiffres dithyrambiques de LinkedIn après la crise :

  • 20 millions d’inscrits en France (deux tiers de la population active) ;
  • 80 % des messages sont lus, un chiffre très important en comparaison avec l’email ;
  • 40 % des utilisateurs consultent LinkedIn quotidiennement. « Beaucoup de gens ont deux messageries : celle de leur email, une autre sur LinkedIn», fait remarquer Olivier Piscart ;
  • 60 % des décideurs affirment avoir répondu à une sollicitation sur LinkedIn.

« De mon point de vue, LinkedIn est encore un domaine peu exploité. C’est un terrain vierge qu’il faut investir », explique le CEO de Visiblee.

Pourquoi avoir mis en place une stratégie LinkedIn pour Toyota Material Handling ?

« Sur LinkedIn, on avait commencé avec des stratégies d’Inbound classiques, on a développé du contenu, on a lancé des politiques d’influence avec le CoDir… on avait déjà pris en main le canal mais ça s’apparentait plus à une politique de communication digitale », explique Delphine Vié. Toyota MH a par la suite intégré LinkedIn dans sa politique de développement commercial à travers le Sales Navigator et une autre solution de force de vente. Résultat : « un échec total », se rappelle Delphine Vié. Deux ans plus tard, Toyota MH a changé son approche avec cette fois trois objectifs bien définis :

  • Faire de LinkedIn un nouveau levier d’acquisition sur un public de décisionnaires. « Nous avons utilisé les profils personnels de notre direction commerciale pour rentrer des prospects avec une approche personnalisée plutôt qu’un livre blanc ou un webinar».
  • Constituer un actif de contacts sur LinkedIn ;
  • Mettre en place une approche commerciale directe complémentaire au plan de communication de Toyota MH sur LinkedIn.

Visiblee x Toyota MH : le point sur les étapes clés de la stratégie mise en place

La mise en place de la stratégie a été préparée par :

  • Une réunion d’onboarding avec les commerciaux ;
  • La compréhension du positionnement et de la cible de Toyota MH par Visiblee ;
  • La formation d’un lead manager Visiblee(2h par jour à gérer les comptes LinkedIn) ;
  • La signature de l’accord de confidentialité (NDA) ;
  • La programmation d’une réunion de pilotage

Olivier Piscart et Delphine Vié ont par la suite détaillé les principales étapes de la stratégie mise en place, du ciblage au traitement commercial personnalisé à la suite des réponses et messages des prospects adressés sur LinkedIn.

Visiblee x Toyota MH - Etapes

Delphine Vié est brièvement revenue sur les quelques objections en interne qui ont pu être suscitées par la mise en place de cette stratégie :

  • Accepter une nouvelle approche commerciale ;
  • Peur de l’approche automatisée ;
  • Manque de temps des commerciaux pour faire du Social Selling ;
  • Inquiétude concernant l’utilisation du compte LinkedIn personnel ;
  • Comment mesurer le ROI ? Quels KPIs suivre ? (Nouveaux prospects, nombre de réponses, etc.).

Visiblee : le point sur les résultats obtenus (avec l’ESN Acensi)

Olivier Piscart a conclu ce Business Case en présentant les résultats obtenus par Visiblee avec un autre client, l’ESN Acensi, une entreprise de 2 000 personnes spécialisée dans la gestion des projets IT (cible : DSI). « Nous avons déployé le même type de stratégie qu’avec Toyota MH, mais nous l’avons fait depuis plus longtemps. Nous disposons donc de plus de recul pour évaluer les résultats que nous avons obtenus en utilisant deux comptes LinkedIn (dirigeant et directeur commercial) », explique le CEO de Visiblee. Voici une infographie qui résume les résultats obtenus sur le mois de février 2021.

Visiblee x Toyota MH - Résultats

Retrouvez ce Business Case en Replay

Visiblee x Toyota MH - Video