LinkedIn et Edelman se sont à nouveau associés pour produire leur rapport annuel sur l’impact du Thought Leadership sur la performance commerciale des entreprises du B2B. Fiche de lecture avec BtoB Leaders.
Une 5e édition réalisée sur fond de ralentissement économique
Les entreprises du monde entier sont confrontées à un ralentissement économique potentiel. Dans le B2B, on s’attend à une érosion des budgets et à l’allongement des cycles de vente. C’est donc dans ce contexte que LinkedIn et Edelman se sont associés pour produire la 5e édition de leur rapport annuel sur le Thought Leadership. Objectif : documenter les comportements d’achat des décideurs B2B et des cadres supérieurs dans une période de ralentissement économique.
Pour rappel, le Thought Leadership fait référence à l’utilisation de contenus pertinents et gratuits, diffusés notamment sur LinkedIn, pour positionner le professionnel (CEOs, CMOs, CSOs…) en tant qu’expert de sa filière et générer des opportunités commerciales pour son entreprise. Pour aller plus loin, vous pouvez consulter notre Insight « 4 raisons qui plaident en faveur du Thought Leadership dans le B2B ».
Les principales conclusions de l’étude LinkedIn x Edelman
La plupart des entreprises du B2B prévoient un ralentissement économique en 2023. Cela signifie qu’il sera plus difficile pour les fournisseurs d’attirer l’attention des décideurs, de décrocher des rendez-vous et de les engager dans un processus d’achat dans des délais raisonnables.
Si le ralentissement économique se matérialise, les produits et services jugés « non essentiels » seront probablement les premiers à être délaissés. « Les commerciaux ne peuvent pas simplement « répondre au cahier des charges » et espérer vendre. Au contraire, ils devront prouver leur valeur et aider les clients potentiels à réussir dans une période difficile », explique l’étude. Le Thought Leadership peut les aider à démontrer leur expertise, à apporter de la valeur à travers des Insights pertinents sur les réseaux sociaux et à convaincre leur audience de l’apport du produit commercialisé dans un contexte incertain. « Le Thought Leadership sera encore plus efficace que la publicité traditionnelle et le marketing produit, selon les acheteurs B2B que nous avons sondés ».
L’étude développe également les caractéristiques attendues par les décideurs dans les contenus partagés par les CEO, CMO, CSO et autres leaders d’opinion :
- Un contenu qui présente un point de vue personnel et tranché ;
- Un contenu alimenté par des données récentes ;
- Des conseils pratiques pour aider les décideurs à faire face au ralentissement économique ;
- Des contenus présentés par des « humains » plutôt que par une page d’entreprise.
« Les acheteurs B2B affirment que ces critères peuvent faire la différence pour remporter leur marché », explique l’étude.
