[DIGEST] Webinaire : la Data au service de l’excellence commerciale

par | Déc 19, 2022

Converteo, cabinet de conseil Data & Tech de nouvelle génération et son partenaire Outreach, plateforme d’exécution commerciale qui vous aide à générer et closer votre pipeline, ont organisé un webinaire à destination des responsables commerciaux et marketing B2B pour les aider à tirer parti de la Data au service de l’excellence commerciale.

Ce webinaire a été animé par Grégoire Michel, Partner CRM chez Converteo, et Elodie Gaillard, Customer Success Manager EMEA chez Outreach.

BtoB Leaders vous propose un compte-rendu du webinaire en deux parties :

  • Partie I : quelle est la place de la Data dans la fonction commerciale ?
  • Partie II : comment mobiliser la Data pour identifier puis sauver les deals « à risque » ? (accessible ici)

Les différentes « natures » de données dans le parcours d’excellence commerciale

Grégoire Michel, Partner CRM de Converteo, a entamé son intervention en énumérant les différentes « natures » de données dans le parcours d’excellence commerciale.

#1 Sources internes de données

  • La donnée commerciale, que l’on retrouve dans le CRM : comptes et contacts, opportunités et produits vendus, historique des rendez-vous, interactions sur les réseaux sociaux, appels, emails, etc. ;
  • La Data marketing, notamment dans le B2B et, plus largement, dans les secteurs de la vente complexe : comportements web, consommation de contenus, participation aux événements, etc. ;
  • La Data du back office, notamment l’ERP, les stocks, les coûts de revient, les solutions métier, etc.

#2 Sources externes de données

  • La Data d’enrichissement, essentiellement les bases de données payantes et open source, les outils de complétion des informations existantes et les données spécifiques métier ;
  • La Data d’intention, « la plus difficile à obtenir», notamment les signaux faibles sur le web et les réseaux sociaux.

La data dans les processus commerciaux : pourquoi est-ce capital ?

Selon Gartner, 65 % des entreprises du B2B passeront d’une prise de décision basée sur l’intuition à une prise de décision Data-Driven, en utilisant une technologie qui réunit des workflows, des données et des analyses. BtoB Leaders a d’ailleurs analysé cette prospective dans une chronique datée du 13 mai 2022. Le passage à un processus décisionnel basé sur la donnée débloquera trois avantages :

  1. La compréhension de la situation client. Il s’agira de mieux appréhender la perspective client, d’identifier les équipes d’achat et de mieux comprendre les besoins ;
  2. L’engagement client « multithread » : orchestration des interactions avec tous les membres de l’équipe d’achat, à travers tous les leviers, utilisant les contenus les plus appropriés, et collecte des logs d’interaction à des fins de reporting et de traitement prédictif ;
  3. Convergence commerciale: alignement des équipes marketing, vente et service client autour de stratégies, organisations et KPIs communs.

Quels sont les principaux usages de la Data dans le parcours commercial ?

La donnée présente trois principales applications pour les responsables commerciaux et les commerciaux. Grégoire Michel les a classés par niveau de maturité croissant :

  1. Le reporting: activité commerciale, pipeline et signatures, prévisions ;
  2. La priorisation: lead scoring et opportunités, look alike (identification de prospects similaires à ceux que l’on a déjà convertis) et intentions d’achat ;
  3. Optimisation: optimisation du pricing quasiment en temps réel pour maximiser les revenus, optimisation des territoires commerciaux, recommandations d’action (quel buyer persona, quel contenu ?).

Comment collecter puis faire parler la Data ?

« Si le traitement de la qualité de la donnée à la source coûte 1 €, sa correction en aval coûte 10 €, et le fait de travailler avec une donnée erronée coûte 100 € », estime Grégoire Michel. Le visuel suivant résume les recommandations de Converteo en la matière.

Converteo - Comment collecter puis faire parler la Data

 

Michel Grégoire a conclu son intervention en énumérant les trois priorités pour renforcer l’usage de la Data dans le processus commercial :

  1. Automatiser la collecte des sources internes (vente et marketing) ;
  2. Recommandations d’action, formation et personnalisation avancées, pour aider le commercial à mieux travailler au quotidien ;
  3. Automatisation de l’engagement et de l’exécution multicanal.

Le webinar est disponible en replay.

Recevez chaque semaine toute
l’actualité marketing et vente BtoB

Insight, études, actualité, levée de fonds, Interviews…


Les informations à caractère personnel recueillies font l’objet d’un traitement par le site BtoB Leaders de la société Companeo, (RCS Nanterre B 432 247 898). Elles sont nécessaires entre autres, à la réception de nos newsletters. Companeo ou toutes sociétés du groupe Infopro Digital pourront l’utiliser afin de vous proposer pour leur compte ou celui de leurs clients, des produits et/ou services utiles à vos activités professionnelles, ou vous intégrer dans des annuaires professionnels. Pour exercer vos droits, vous y opposer ou pour en savoir plus : Charte des données personnelles.