Principales conclusions de l’étude de TrustRadius
La plateforme de recherche et d’évaluation TrustRadius vient de publier le « 6th annual B2B Buying Disconnect report », une enquête menée auprès de 2 185 acheteurs tech qui révèle les tendances actuelles en matière d’achat et de vente de technologies commerciales. Outre le fait que près de 100 % des acheteurs souhaitent désormais effectuer eux-mêmes une large partie de leurs parcours d’achat (+13 % par rapport à 2021), l’étude de TrustRadius révèle les tendances suivantes :
- Les acheteurs veulent essayer avant d’acheter. C’est donc tout naturellement qu’ils favorisent les prestataires qui leur donnent cette occasion ;
- La grande majorité des acheteurs (81 %) veulent trouver des informations sur les prix en autonomie, sans avoir à passer par la case du commercial ;
- Avec l’augmentation du travail à distance, la collaboration au sein du comité d’achat a augmenté mais reste très peu structurée.
Forte demande pour les canaux en libre-service
Le rapport de cette année a révélé une demande croissante des acheteurs pour des canaux en libre-service tels que les évaluations, les démonstrations de produit et la transparence des prix. L’étude a également révélé le recul des réunions et des appels en tant que moyens d’information privilégiés sur les produits et services. A ce propos, l’enquête indique que 64 % des acheteurs citent les appels à froid comme la première raison qui pourrait les dissuader d’acheter un produit / service auprès d’un fournisseur.
L’objectif de l’étude de TrustRadius est de combler le fossé entre la façon dont les acheteurs B2B veulent acheter et le mode opératoire commercial des fournisseurs.
« Le thème principal qui revient tout au long de notre rapport 2022 est que nous sommes à l’ère de l’acheteur en libre-service. Les années précédentes, nous avons constaté que les milléniaux et la génération Z s’appuyaient principalement sur les canaux en libre-service. C’est un fait auquel nous nous attendions, mais maintenant, nous constatons que toutes les générations et tous les décideurs suivent le mouvement. »
Vinay Bhagat, fondateur et PDG de TrustRadius
