Etude : bienvenue à l’ère de l’acheteur B2B en Self-Service !

par | Juin 16, 2022

Dans le « 6th annual B2B Buying Disconnect report », TrustRadius révèle que pratiquement 100 % des acheteurs tech préfèrent l’achat en Self-Service. Décryptage.

Principales conclusions de l’étude de TrustRadius

La plateforme de recherche et d’évaluation TrustRadius vient de publier le « 6th annual B2B Buying Disconnect report », une enquête menée auprès de 2 185 acheteurs tech qui révèle les tendances actuelles en matière d’achat et de vente de technologies commerciales. Outre le fait que près de 100 % des acheteurs souhaitent désormais effectuer eux-mêmes une large partie de leurs parcours d’achat (+13 % par rapport à 2021), l’étude de TrustRadius révèle les tendances suivantes :

  • Les acheteurs veulent essayer avant d’acheter. C’est donc tout naturellement qu’ils favorisent les prestataires qui leur donnent cette occasion ;
  • La grande majorité des acheteurs (81 %) veulent trouver des informations sur les prix en autonomie, sans avoir à passer par la case du commercial ;
  • Avec l’augmentation du travail à distance, la collaboration au sein du comité d’achat a augmenté mais reste très peu structurée.

 

 

Forte demande pour les canaux en libre-service

Le rapport de cette année a révélé une demande croissante des acheteurs pour des canaux en libre-service tels que les évaluations, les démonstrations de produit et la transparence des prix. L’étude a également révélé le recul des réunions et des appels en tant que moyens d’information privilégiés sur les produits et services. A ce propos, l’enquête indique que 64 % des acheteurs citent les appels à froid comme la première raison qui pourrait les dissuader d’acheter un produit / service auprès d’un fournisseur. 

L’objectif de l’étude de TrustRadius est de combler le fossé entre la façon dont les acheteurs B2B veulent acheter et le mode opératoire commercial des fournisseurs.

« Le thème principal qui revient tout au long de notre rapport 2022 est que nous sommes à l’ère de l’acheteur en libre-service. Les années précédentes, nous avons constaté que les milléniaux et la génération Z s’appuyaient principalement sur les canaux en libre-service. C’est un fait auquel nous nous attendions, mais maintenant, nous constatons que toutes les générations et tous les décideurs suivent le mouvement. »

Acheteur self-service

Vinay Bhagat, fondateur et PDG de TrustRadius

 

BtoB Summit 2022

Recevez chaque semaine toute
l’actualité marketing et vente BtoB

Insight, études, actualité, levée de fonds, Interviews…


Les informations à caractère personnel recueillies font l’objet d’un traitement par le site BtoB Leaders de la société Companeo, (RCS Nanterre B 432 247 898). Elles sont nécessaires entre autres, à la réception de nos newsletters. Companeo ou toutes sociétés du groupe Infopro Digital pourront l’utiliser afin de vous proposer pour leur compte ou celui de leurs clients, des produits et/ou services utiles à vos activités professionnelles, ou vous intégrer dans des annuaires professionnels. Pour exercer vos droits, vous y opposer ou pour en savoir plus : Charte des données personnelles.