Chaque lead représente une opportunité de développer votre business. En ces temps compliqués, où la situation géopolitique se conjugue à une tendance à l’austérité, les entreprises ne peuvent pas se permettre de passer à côté d’un client potentiel, à fortiori dans le B2B où le ticket moyen est élevé et le cycle de vente particulièrement long (et lent). Voici donc 4 erreurs FATALES à éviter en 2023 pour rentabiliser votre stratégie de génération de leads.
#1 Persister avec des actions qui ne génèrent pas de revenu
C’est le meilleur moyen de plomber votre ROI, de perdre des points face à la direction et de compromettre le prochain budget marketing. Les grandes structures montrent parfois une appétence irrationnelle pour des actions peu ou pas génératrices de revenus. Cela se traduit par exemple par des conceptions graphiques excessivement complexes, des refontes de sites web non justifiées, des contenus de blog et des posts sur les réseaux sociaux que l’on publie uniquement pour respecter la fréquence habituelle, etc.
Cette mauvaise habitude est généralement l’indicateur d’un manque de maturité sur le volet de la Data. Les entreprises qui ne mesurent pas systématiquement le succès de leurs actions deviennent prisonnières de l’habitude et de la facilité, s’enfermant dans une zone de confort opérationnelle qui oublie la finalité des actions du quotidien.
#2 Oublier les « anciens » contenus de blog
Si votre blog s’impose au centre de votre stratégie de génération de leads, vous allez devoir regarder dans le rétroviseur pour consolider vos acquis. Un chiffre pour s’en convaincre : 76 % des pages vues sur le blog de HubSpot correspondent à des articles publiés plus d’un mois avant la mesure. Votre action ne s’arrête pas avec la publication du contenu.
La bonne pratique consiste ici à identifier les articles qui ont le mieux performé pour les peaufiner, les affiner, les compléter et les mettre à jour. N’oubliez pas de les remettre à la Une pour doper leur visibilité. En plus d’activer un nouveau levier LeadGen, vous réduisez le coût du Content Marketing, car il est plus simple de compléter un contenu bien établi plutôt que de démarrer d’une page blanche, à fortiori dans le B2B où les articles sont souvent longs, pointus et bien documentés. La mise à jour d’un ancien contenu lui donne également un petit boost SEO.
#3 Mettre toutes les pages du site web sur un même pied d’égalité
Si vous examinez le trafic de votre site web, vous constaterez probablement que l’écrasante majorité de votre audience se concentre sur des pages très spécifiques, par exemple la page d’accueil et quelques articles de blog qui ont bien marché. Dans la pratique, on observe souvent des chiffres à la Pareto, 80 % du trafic étant généré par 20 % des pages, très grossièrement.
Ces pages web sont capitales pour votre stratégie de génération de leads. Elles méritent toute l’attention de vos équipes LeadGen. C’est sur ces pages que vous devrez multiplier les tests A/B et faire preuve de créativité pour convertir le trafic en leads. Quelques pistes :
- Faites la promotion de vos Lead Magnets sur ces pages, qu’il s’agisse d’un événement à venir, d’un livre blanc, d’un ebook, etc. ;
- Intégrez un module de Live Chat à ces pages. Voici une statistique qui devrait vous convaincre : les landing pages qui intègrent un module de Live Chat convertissent jusqu’à quatre fois plus que les autres (source). Vous n’avez pas les ressources en interne pour répondre aux requêtes de la cible ? Un chatbot paramétré dans les règles de l’art fera l’affaire. Zoe de Preter en parle sur BtoB Leaders dans son billet « Le chatbot, pour dialoguer avec les visiteurs sans intervention humaine» ;
- Assurez-vous que ces pages populaires passent le fameux « Blink Test » : temps de chargement court, standards UX respectés, contenus faciles à consommer, informations importantes en haut de page, etc. Cliquez ici pour en savoir plus sur le « Blink Test » (contenu en anglais) ;
- Ne négligez pas la version mobile de ces pages. Mieux: ces pages doivent être encore plus « agréables » que sur ordinateur, à la fois pour l’expérience utilisateur mais aussi pour gagner des points SEO ;
- Ajoutez des « preuves sociales » ou « Social Proofs » pour rassurer les visiteurs : témoignages, études de cas et nombre de clients qui vous font confiance, par exemple ;
- Si le succès de vos pages n’est pas le résultat d’un travail SEO en amont, il est temps de les optimiser pour les moteurs de recherche. Vous générerez encore plus de trafic, et donc potentiellement plus de leads.
#4 Se limiter aux publications « Top of the Funnel » sur les réseaux sociaux
Certes, les réseaux sociaux s’inscrivent naturellement dans le haut de l’entonnoir. On y publie généralement pour doper la notoriété de la marque et drainer un trafic plus ou moins qualifié au site web de l’entreprise. Concrètement, cela se traduit par des liens vers des articles de blog, des liens externes ou des posts génériques sans lien. Il y a pourtant un coup à jouer pour votre stratégie LeadGen.
Voici une technique qui vaut le coup d’être essayée : identifiez vos meilleures punchlines ou accroches, choisissez celle qui valorise le mieux votre proposition de valeur, et publiez-la sur vos pages sociales avec un lien direct vers une landing page (demande de démo, essai gratuit, page contact, etc.) et un beau visuel. Les punchlines en question peuvent provenir d’un argumentaire de vente, d’un article de blog particulièrement inspiré, d’une vidéo promotionnelle, etc.
