MarTech : 3 choses à savoir pour mieux piloter votre stack technologique marketing

par | Mai 5, 2022 | | ABM & LeadGen - Insights

Sean, patron d’une petite entreprise, m’a contacté pour me demander comment mettre en place un stack technologique marketing efficace et cohérent pour son activité. Il m’a d’ailleurs expliqué que c’était le principal point faible de son entreprise. J’ai pensé que nous pourrions aborder ensemble cette question délicate !

Si vous êtes confronté à ce défi, je vous propose un petit guide pour aiguiller votre réflexion, ainsi que les étapes à suivre pour apporter une réponse pertinente à cette problématique.

Quelques mots sur le contexte avant de passer aux solutions

Sean et ses deux partenaires ont créé une application de streaming de musique. Leur croissance a toujours été organique, sans effort marketing et sans collecte de données. Ils reconnaissent toutefois que la mise en œuvre d’un stack MarTech est la clé pour garantir une croissance continue. Ils souhaiteraient par exemple mieux appréhender le comportement des utilisateurs pour leur fournir une expérience remarquable.

En se documentant sur le sujet, Sean a rapidement été submergé par le magma de contenus disponibles. Par un coup de chance, il m’a trouvé sur le web et a pris rendez-vous avec moi par téléphone. Objectif : prendre le taureau de la MarTech par les cornes ! Voici donc les trois éléments clés sur lesquels a débouché notre collaboration.

#1 Accepter que le stack MarTech est intrinsèquement compliqué. Pour s’y retrouver, il faut identifier ce que l’on souhaite construire

J’ai suggéré à Sean de se réunir avec ses deux partenaires, idéalement dans une configuration informelle, pour échanger sur les objectifs commerciaux et la stratégie marketing. Il fallait qu’ils puissent définir exactement ce qu’ils souhaitaient accomplir et identifier les KPIs afin de mesurer le succès des actions marketing.

Une fois que les trois partenaires ont arrêté des objectifs clairs et validé la viabilité de leur business model, ils sont passés à l’étape des canaux marketing à mobiliser : Facebook, emailing, Spotify, publicité par podcast, etc.

Une fois que l’on sait ce que l’on veut, on peut éliminer en quelques clics une bonne partie des technologies MarTech disponibles sur le marché. La tâche devient alors beaucoup moins impressionnante, avec un périmètre d’outils réduit.

#2 La mise en place d’un stack MarTech prend du temps et nécessite un budget

Le digital est un formidable levier de performance… à condition de prendre le temps de bien faire les choses. Dans 90 % des cas, les premières versions des initiatives de marketing digital ne rencontrent qu’un succès mitigé. Et comme les workflows doivent désormais connecter plusieurs systèmes par la biais d’intégrations API ou de migration de données, il faudra probablement adopter une approche itérative pour lever les nombreuses frictions qui peuvent se produire. Les points de friction se multiplient lorsque l’on tente d’ « unifier » la Data.

Aussi, les technologies marketing ne sont pas forcément à la portée de toutes les bourses. Vous devrez sans doute préparer cet investissement ou enrôler une petite équipe marketing. Il n’y a malheureusement pas de recette magique à ce niveau. Même en tant que consultante individuelle, je consacre un budget conséquent à la technologie, car je ne vois pas d’autre solution pour mon activité. Les médias payants doivent faire partie de la stratégie marketing. Oui, vous allez pouvoir développer votre entreprise de manière organique… mais jusqu’à une certaine mesure. Vous atteindrez un plafond de verre et la publicité payante sera le seul levier pour aller plus loin : recherche de mots-clés payants, SEA, contenu sponsorisé, publirédactionnel, etc.

 

 

#3 Le marketing est un long cheminement, pas un sprint

Je fais du marketing tous les jours, qu’il s’agisse de mener une interview, de créer des vidéos pédagogiques, de rédiger un article de blog comme celui-ci ou même de tweeter. Le fait est que le marketing ne s’arrête jamais. Ce paradigme vaut également pour vos actions de type Paid Media. Vous devrez consacrer un budget « décent » pour des actions régulières et soutenues sur la durée pour avoir un impact. Le Paid Media ne peut se résumer en une seule campagne au moment « M ».

Lorsque vous faites du Paid Media, vous calculez votre coût par lead et votre coût d’acquisition. Si vous payez 3 $ par podcast téléchargé, vous savez combien vous devez investir pour obtenir 20 000 téléchargements (soit 60 000 $). Lorsque j’ai fait du Paid Media sur Facebook pour promouvoir un de mes ateliers il y a quelques années, le coût d’acquisition était de 180 $. En somme, j’ai dû payer 180 $ pour chaque inscription effective. Dans ce cas précis, il fallait débourser environ 9 000 $ pour avoir 50 participants.

La recommandation organique et le bouche à oreille sont les meilleurs moyens d’obtenir des clients, mais ces actions prennent du temps. Si les médias payants sont largement plus chers, ils permettent de passer une étape de croissance supplémentaire lorsque la croissance organique stagne.

Click here for the original version of the post (in English)

 

BtoB Summit 2022

Paroles d’experts
Le Digital Asset Management (DAM) pour conquérir le chaos du contenu
Le Digital Asset Management (DAM) pour conquérir le chaos du contenu

Comme nous le documentions dans cette actu du 21 septembre 2022, Bynder, leader mondial de la gestion d’actifs numériques (DAM), a renforcé son partenariat avec Akeneo, leader mondial de la gestion de l’expérience produit (PXM). A cette occasion, BtoB Leaders a eu le plaisir d’échanger avec Brad Kofoed, SVP Global Alliances & Channels chez Bynder. Au menu : qu’est-ce que le Digital Asset Management (DAM) ? Quel est son apport dans le chantier rebelle du désalignement Sales et Marketing et dans la transition vers le e-commerce B2B ? Comment les contenus peuvent-ils « surfacer » à l’ère de l’infobésité ? Bonjour M. Kofoed. Commençons cet échange par un peu de pédagogie. Qu’est-ce que le Digital Asset Management ? Le Digital Asset Management (DAM) est un outil de collaboration centralisé pour les actifs numériques tels que les images, les vidéos, les présentations, les documents et les photos. Il opère au cœur de l'écosystème marketing et aide les organisations à tirer davantage de valeur de leurs actifs numériques créatifs en facilitant leur organisation, l’accès à ces ressources, le contrôle et la distribution. Les outils d'automatisation créative de DAM génèrent également les variations de ressources nécessaires pour les marchés locaux, pour les différentes tailles d'annonce, pour les différents personas de clients et pour le testing. Ils facilitent les processus en permettant aux équipes de créer, de réviser et d'approuver le contenu en un seul endroit… un avantage décisif dans un contexte où la demande en contenu augmente dans l’ensemble des services. Par extension, cela favorise la collaboration et la fluidité du workflow entre les équipes, qui peuvent alors mener des campagnes marketing et branding en toute transparence, sans gaspiller...

Paroles d’experts
Quel rôle de l’IA dans le Sales Enablement des services financiers ?
Quel rôle de l’IA dans le Sales Enablement des services financiers ?

BtoB Leaders a rencontré M. Romain Franczia, Regional Vice-Président Europe du Sud de Seismic, leader du Sales Enablement qui a récemment lancé Aura, son moteur d’Intelligence Artificielle. BtoB Leaders : Seismic a annoncé une série de nouvelles fonctionnalités sur sa plateforme de Sales Enablement au début du printemps, avec notamment Seismic Aura, nouveau moteur d’Intelligence Artificielle. Pouvez-vous nous résumer en quelques mots son intérêt pour les équipes vente et marketing ? M. Franczia : Le moteur IA derrière Seismic Aura vient apporter une aide précieuse aux organisations pour qui le volume de contenu peut être important, voire déstabilisant. On s’appuie sur une partie analytique pour proposer du contenu engageant, avec des indicateurs comme le nombre de vues et de partage, la durée de vie du contenu, etc. L’idée est également de promouvoir du contenu pertinent à la disposition de contributeurs individuels ou de directeurs de vente. On vise donc à faire surfacer du contenu qui serait probablement beaucoup plus pertinent dans le contexte plutôt que de se perdre dans des recherches chronophages et à l’issue incertaine. Comment les marketeurs peuvent-ils se démarquer dans le « magma » des contenus publiés en flux continu ? Il y a entre 61 et 83 % du contenu marketing mis à disposition qui n’est quasiment pas utilisé. Deux causes peuvent être avancées : le contenu n’est pas pertinent pour sa cible, ou peut-être a-t-il été noyé dans une masse d’informations qui l’a empêché de surfacer. Le vrai challenge aujourd’hui réside dans la quantité de contenus que doivent traiter les marketeurs et les vendeurs, notamment dans le B2B… sachant que leur travail n’est pas de chercher du document. Autre statistique...

Paroles d’experts
Lors de la dernière décennie, le leadership commercial a basculé dans le soft power
Lors de la dernière décennie, le leadership commercial a basculé dans le soft power

Comment expliquer la pénurie des profils commerciaux qui s’est creusée lors des dix dernières années ? Comment la pratique Sales a-t-elle évolué lors de la dernière décennie ? Quelle est la différence majeure entre le DirCo du début des années 2010 et le DirCo d’aujourd’hui ? Sacha Kalusevic, Directeur Senior chez Michael Page Technology, nous apporte des éléments de réponse dans cette interview ! Bonjour Sacha. Avant d’entrer dans le vif du sujet, pouvez-vous revenir sur votre parcours professionnel en quelques mots ? Mon parcours est fait de hasards et de rencontres. A la base, j’étais plutôt prédestiné à une carrière dans la finance de marché. La crise financière de 2001 m’a amené à débuter ma carrière dans l’audit financier (PwC) avant de rejoindre totalement par hasard Michael Page, à Strasbourg, pour devenir un expert du recrutement de commerciaux. Michael Page est une entreprise agile, dynamique et ambitieuse dans laquelle je m’épanouis depuis maintenant 19 ans. Notre expertise dans le recrutement, notamment sur la partie commerciale, fait que l’on vit les problématiques majeures des entreprises au quotidien. Nous apportons nos compétences, nos outils et notre vision pour les aider à recruter les meilleurs profils commerciaux dans un contexte de pénurie. Justement, Michael Page estime qu’il manquerait plus de 200 000 profils commerciaux en France. Quelles sont les raisons de cette pénurie, à votre avis ? Il y a toujours eu un turnover relativement élevé dans la fonction commerciale. C’est vrai qu’il y a aujourd’hui largement plus de postes à pourvoir que de candidats potentiels dans la fonction commerciale. Il y a une dizaine d’années, les métiers de la vente étaient déjà moins bien estimés par les...

Ceci pourrait vous intéresser..