Dans le cadre de sa couverture de la 10e édition du BtoB Summit qui a rassemblé toute la communauté B2B des Sales et du Marketing, BtoB Leaders vous propose tout au long de l’été des Insights, des chroniques et des analyses présentés à l’occasion de l’événement. Aujourd’hui, Simon Lagadec, cofondateur et COO de Make The Grade, nous parle du phénomène RevOps.
Qu’est-ce que le département de RevOps ?
Une entreprise florissante est la somme des personnes, des processus et des outils qu’elle mobilise en symbiose, quotidiennement. Ces éléments incarnent la feuille de match complète pour produire des résultats. Ils doivent s’harmoniser pour tendre vers un enjeu commun : générer des revenus.
Soyons réalistes, il est impossible de consacrer chaque minute de son temps à la génération de nouvelles opportunités. Pourtant, le chiffre d’affaires est le principal indicateur que les entreprises utilisent pour mesurer leur croissance et leur santé.
C’est là qu’intervient un ensemble de nouveaux métiers au croisement des missions de marketing, de vente et de services. En provenance des États-Unis, un anglicisme fait son apparition dans l’écosystème business français : RevOps, à traduire par Revenue Operations. Essayons de comprendre ce phénomène, ses enjeux et l’opportunité que cela représente pour nos organisations.
Le département RevOps est la convergence des opérations de marketing, de vente et de services. Il fournit à l’entreprise les processus, la documentation et l’expertise nécessaires à son fonctionnement le plus prolifique.
Tout comme une colonne vertébrale, cette convergence garantit le bon fonctionnement de l’entreprise. Nous y distinguons trois axes :
- Les Marketing Ops, pour convertir plus de contacts qualifiés. Chaque action est liée à une notion de parcours d’achat et ses membres garantissent le bon passage de relais auprès des Sales Ops.
- Les Sales Ops, pour générer plus de chiffres d’affaires avec les opérations de vente. Les Sales Ops gèrent les outils, les process, la documentation et les données dont les forces de vente terrain ont besoin pour être efficaces.
- Les Services Ops, pour conditionner satisfaction et rétention des clients avec les opérations de services. Ils réduisent au minimum les points de friction rencontrés par la clientèle afin d’en faire des ambassadeurs.
L’opportunité : une structure bien huilée pour une compétitivité avancée
Adopter une organisation RevOps permet de casser les silos entre les services clés de l’entreprise. Cela implique d’adopter la bonne pile technologique et d’assumer cette transformation digitale. Vous aurez besoin de documents et de procédures adaptés ainsi que des talents en mesure d’incarner ce lien horizontal. Cela tombe bien, le marché des compétences tend vers cela et la gestion de votre patrimoine de données aussi. Ce tournant historique est l’occasion d’innover la façon dont nos entreprises commercialisent, vendent et servent leurs clients.
