Pourquoi votre entreprise doit-elle s’intéresser au phénomène RevOps ?

par | Juil 8, 2022 | | Data, Connaissance client, IA - Insights

Dans le cadre de sa couverture de la 10e édition du BtoB Summit qui a rassemblé toute la communauté B2B des Sales et du Marketing, BtoB Leaders vous propose tout au long de l’été des Insights, des chroniques et des analyses présentés à l’occasion de l’événement. Aujourd’hui, Simon Lagadec, cofondateur et COO de Make The Grade, nous parle du phénomène RevOps.

Qu’est-ce que le département de RevOps ?

Une entreprise florissante est la somme des personnes, des processus et des outils qu’elle mobilise en symbiose, quotidiennement. Ces éléments incarnent la feuille de match complète pour produire des résultats. Ils doivent s’harmoniser pour tendre vers un enjeu commun : générer des revenus 

Soyons réalistes, il est impossible de consacrer chaque minute de son temps à la génération de nouvelles opportunités. Pourtant, le chiffre d’affaires est le principal indicateur que les entreprises utilisent pour mesurer leur croissance et leur santé. 

C’est là qu’intervient un ensemble de nouveaux métiers au croisement des missions de marketing, de vente et de services. En provenance des États-Unis, un anglicisme fait son apparition dans l’écosystème business français : RevOps, à traduire par Revenue Operations. Essayons de comprendre ce phénomène, ses enjeux et l’opportunité que cela représente pour nos organisations. 

Le département RevOps est la convergence des opérations de marketing, de vente et de services. Il fournit à l’entreprise les processus, la documentation et l’expertise nécessaires à son fonctionnement le plus prolifique.

Tout comme une colonne vertébrale, cette convergence garantit le bon fonctionnement de l’entreprise. Nous y distinguons trois axes : 

  • Les Marketing Ops, pour convertir plus de contacts qualifiés. Chaque action est liée à une notion de parcours d’achat et ses membres garantissent le bon passage de relais auprès des Sales Ops.
  • Les Sales Ops, pour générer plus de chiffres d’affaires avec les opérations de vente. Les Sales Ops gèrent les outils, les process, la documentation et les données dont les forces de vente terrain ont besoin pour être efficaces.
  • Les Services Ops, pour conditionner satisfaction et rétention des clients avec les opérations de services. Ils réduisent au minimum les points de friction rencontrés par la clientèle afin d’en faire des ambassadeurs. 

L’opportunité : une structure bien huilée pour une compétitivité avancée 

Adopter une organisation RevOps permet de casser les silos entre les services clés de l’entreprise. Cela implique d’adopter la bonne pile technologique et d’assumer cette transformation digitale. Vous aurez besoin de documents et de procédures adaptés ainsi que des talents en mesure d’incarner ce lien horizontal. Cela tombe bien, le marché des compétences tend vers cela et la gestion de votre patrimoine de données aussi. Ce tournant historique est l’occasion d’innover la façon dont nos entreprises commercialisent, vendent et servent leurs clients. 

 

Paroles d’experts
Le Digital Asset Management (DAM) pour conquérir le chaos du contenu
Le Digital Asset Management (DAM) pour conquérir le chaos du contenu

Comme nous le documentions dans cette actu du 21 septembre 2022, Bynder, leader mondial de la gestion d’actifs numériques (DAM), a renforcé son partenariat avec Akeneo, leader mondial de la gestion de l’expérience produit (PXM). A cette occasion, BtoB Leaders a eu le plaisir d’échanger avec Brad Kofoed, SVP Global Alliances & Channels chez Bynder. Au menu : qu’est-ce que le Digital Asset Management (DAM) ? Quel est son apport dans le chantier rebelle du désalignement Sales et Marketing et dans la transition vers le e-commerce B2B ? Comment les contenus peuvent-ils « surfacer » à l’ère de l’infobésité ? Bonjour M. Kofoed. Commençons cet échange par un peu de pédagogie. Qu’est-ce que le Digital Asset Management ? Le Digital Asset Management (DAM) est un outil de collaboration centralisé pour les actifs numériques tels que les images, les vidéos, les présentations, les documents et les photos. Il opère au cœur de l'écosystème marketing et aide les organisations à tirer davantage de valeur de leurs actifs numériques créatifs en facilitant leur organisation, l’accès à ces ressources, le contrôle et la distribution. Les outils d'automatisation créative de DAM génèrent également les variations de ressources nécessaires pour les marchés locaux, pour les différentes tailles d'annonce, pour les différents personas de clients et pour le testing. Ils facilitent les processus en permettant aux équipes de créer, de réviser et d'approuver le contenu en un seul endroit… un avantage décisif dans un contexte où la demande en contenu augmente dans l’ensemble des services. Par extension, cela favorise la collaboration et la fluidité du workflow entre les équipes, qui peuvent alors mener des campagnes marketing et branding en toute transparence, sans gaspiller...

Paroles d’experts
Quel rôle de l’IA dans le Sales Enablement des services financiers ?
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BtoB Leaders a rencontré M. Romain Franczia, Regional Vice-Président Europe du Sud de Seismic, leader du Sales Enablement qui a récemment lancé Aura, son moteur d’Intelligence Artificielle. BtoB Leaders : Seismic a annoncé une série de nouvelles fonctionnalités sur sa plateforme de Sales Enablement au début du printemps, avec notamment Seismic Aura, nouveau moteur d’Intelligence Artificielle. Pouvez-vous nous résumer en quelques mots son intérêt pour les équipes vente et marketing ? M. Franczia : Le moteur IA derrière Seismic Aura vient apporter une aide précieuse aux organisations pour qui le volume de contenu peut être important, voire déstabilisant. On s’appuie sur une partie analytique pour proposer du contenu engageant, avec des indicateurs comme le nombre de vues et de partage, la durée de vie du contenu, etc. L’idée est également de promouvoir du contenu pertinent à la disposition de contributeurs individuels ou de directeurs de vente. On vise donc à faire surfacer du contenu qui serait probablement beaucoup plus pertinent dans le contexte plutôt que de se perdre dans des recherches chronophages et à l’issue incertaine. Comment les marketeurs peuvent-ils se démarquer dans le « magma » des contenus publiés en flux continu ? Il y a entre 61 et 83 % du contenu marketing mis à disposition qui n’est quasiment pas utilisé. Deux causes peuvent être avancées : le contenu n’est pas pertinent pour sa cible, ou peut-être a-t-il été noyé dans une masse d’informations qui l’a empêché de surfacer. Le vrai challenge aujourd’hui réside dans la quantité de contenus que doivent traiter les marketeurs et les vendeurs, notamment dans le B2B… sachant que leur travail n’est pas de chercher du document. Autre statistique...

Paroles d’experts
Lors de la dernière décennie, le leadership commercial a basculé dans le soft power
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Comment expliquer la pénurie des profils commerciaux qui s’est creusée lors des dix dernières années ? Comment la pratique Sales a-t-elle évolué lors de la dernière décennie ? Quelle est la différence majeure entre le DirCo du début des années 2010 et le DirCo d’aujourd’hui ? Sacha Kalusevic, Directeur Senior chez Michael Page Technology, nous apporte des éléments de réponse dans cette interview ! Bonjour Sacha. Avant d’entrer dans le vif du sujet, pouvez-vous revenir sur votre parcours professionnel en quelques mots ? Mon parcours est fait de hasards et de rencontres. A la base, j’étais plutôt prédestiné à une carrière dans la finance de marché. La crise financière de 2001 m’a amené à débuter ma carrière dans l’audit financier (PwC) avant de rejoindre totalement par hasard Michael Page, à Strasbourg, pour devenir un expert du recrutement de commerciaux. Michael Page est une entreprise agile, dynamique et ambitieuse dans laquelle je m’épanouis depuis maintenant 19 ans. Notre expertise dans le recrutement, notamment sur la partie commerciale, fait que l’on vit les problématiques majeures des entreprises au quotidien. Nous apportons nos compétences, nos outils et notre vision pour les aider à recruter les meilleurs profils commerciaux dans un contexte de pénurie. Justement, Michael Page estime qu’il manquerait plus de 200 000 profils commerciaux en France. Quelles sont les raisons de cette pénurie, à votre avis ? Il y a toujours eu un turnover relativement élevé dans la fonction commerciale. C’est vrai qu’il y a aujourd’hui largement plus de postes à pourvoir que de candidats potentiels dans la fonction commerciale. Il y a une dizaine d’années, les métiers de la vente étaient déjà moins bien estimés par les...

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