Quatre traits de caractère qui font… le mauvais commercial B2B !

par | Mai 2, 2024

Si l’art de la vente B2B évolue avec son époque, certains comportements restent universellement contre-productifs, voire destructeurs pour une carrière dans les Sales. Dans cet article, BtoB Leaders vous propose quatre traits de caractère qui ancrent le commercial B2B dans l’échec et qui brident la performance de l’entreprise.

#1 Le manque de flexibilité

Dans le business, l’inflexibilité est parfois perçue comme une qualité, un signe de détermination, de cohérence et de forte personnalité. Mais dans le B2B, où l’adaptabilité et le sens de la diplomatie sont décisifs, elle devient un talon d’Achille.

Un bon commercial B2B doit être un caméléon, capable de s’aligner rapidement avec les différentes cultures d’entreprise, les attentes changeantes des prospects et les marchés en constante évolution. L’inflexibilité, c’est le refus de changer d’avis ou d’approche, même quand tout indique qu’il le faut. C’est cette rigidité qui peut transformer une négociation prometteuse en un échec retentissant.

Imaginez un commercial qui présente son produit de la même manière à chaque prospect, sans tenir compte de leurs besoins précis ou des spécificités de leur secteur d’activité. C’est un peu comme essayer de vendre des skis en plein désert. Ça ne fonctionne pas.

Le commercial inflexible s’accroche à son script, à ses méthodes éprouvées, sans réaliser que chaque interaction est unique et mérite une approche sur mesure, nominative. Il est souvent celui qui parle plus qu’il n’écoute, qui impose sans coconstruire, et qui finit par passer à côté de signaux importants qui auraient pu mener à une vente.

Cette rigidité empêche le commercial de se remettre en question, d’apprendre de ses erreurs et, surtout, de s’aligner avec les valeurs et les besoins de ses clients. En somme, l’inflexibilité est l’antithèse de la croissance personnelle et professionnelle dans les Sales B2B.

#2 La peur du rejet

La peur du rejet est un sentiment profondément humain, mais dans le contexte des ventes B2B, c’est un obstacle MAJEUR à la réussite.

Un commercial qui craint le rejet aura tendance à éviter les situations où il pourrait être confronté à un « non » ce qui limite considérablement ses opportunités de vente. Au lieu de prendre des initiatives et de chercher activement à conclure des contrats, il se retrouve paralysé par l’idée même d’un échec potentiel.

Ce trait de caractère se manifeste souvent par une réticence à sortir des sentiers battus, à prendre des risques calculés ou à persévérer face à l’adversité. Le commercial dominé par la peur du rejet est celui qui envoie des emails plutôt et qui ne décroche pas son téléphone pour prospecter, qui rédige des propositions sans conviction et qui abandonne à la première objection.

Il s’agit d’une approche défensive, où la protection de l’ego prend le pas sur les objectifs commerciaux. Pourtant, le rejet fait partie intégrante du métier de commercial. C’est un indicateur de progression, un outil d’apprentissage qui, s’il est bien interprété, peut mener à l’amélioration des techniques de vente et à une meilleure compréhension des besoins des clients.

Les commerciaux les plus performants sont ceux qui voient chaque refus non pas comme un échec personnel, mais comme une étape vers le succès.

En somme, la peur du rejet est à la fois un frein au développement professionnel et à l’amélioration de la performance commerciale de l’entreprise. Elle empêche le commercial de saisir pleinement son potentiel et de contribuer efficacement à la croissance de son entreprise.

#3 La tendance à la complaisance

Chez le commercial B2B, la complaisance se caractérise par une tendance à se satisfaire du statu quo, à ne pas remettre en question les méthodes établies et à éviter de sortir de sa zone de confort pour aller vers de nouveaux buyer persona ou explorer de nouvelles façons de vente.

Un commercial complaisant est celui qui se contente des succès passés et qui n’est pas animé par une soif de conquête ou d’innovation. Ce trait de caractère est particulièrement problématique dans un environnement commercial où la concurrence est féroce et où les clients sont de plus en plus exigeants.

Sur le terrain, cette complaisance se traduit par un commercial qui réalise des visites de courtoisie sans objectif de vente clair, ou qui assiste à des salons professionnels en restant passif, en attendant que les prospects viennent à lui plutôt que d’aller à leur rencontre ou de détecter des signaux d’intérêt pour lancer son approche. Il peut aussi négliger le suivi des leads, en considérant que s’ils sont intéressés, ils reviendront de leur propre initiative.

La complaisance opérationnelle est aussi visible dans la gestion du CRM. Au lieu de l’utiliser comme un outil dynamique pour suivre les interactions avec les clients et planifier des actions stratégiques, le commercial complaisant se contente de remplir les champs obligatoires, sans tirer parti des données pour affiner sa stratégie de vente.

La complaisance mène à une forme de léthargie professionnelle, où les opportunités sont manquées parce qu’on n’a pas cherché à les créer. C’est le commercial qui ne suit pas l’évolution du marché, qui ne se forme pas aux nouvelles technologies comme l’IA et les Digital Sales Rooms et qui, finalement, se retrouve dépassé par des concurrents plus dynamiques.

#4 Le manque d’écoute

Dans le B2B, où les offres sont souvent complexes et techniques, l’écoute n’est pas une option. Les enjeux de ces transactions impliquent généralement des tickets moyens élevés et la participation de plusieurs décideurs.

Un commercial qui n’a pas cette capacité d’écoute active aura du mal à saisir les perches qu’on lui tend et à rebondir sur des informations qui lui permettront de vendre, de faire du cross-selling ou de l’upselling, etc.

Pire encore, ne pas écouter peut mener à une incompréhension des objectifs stratégiques du client, ce qui dénote non seulement d’un manque de professionnalisme mais aussi d’un manque de respect envers l’interlocuteur.

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