Les emails de prospection gagneraient à être contextualisés, mieux argumentés et « réchauffés » pour atteindre leur cible et déclencher une opportunité business. Dans ce guide pratique, BtoB Leaders vous propose trois techniques imparables pour transformer l’essai !
#1 Le Business Case intégré à l’email de prospection
A la fois accrocheur et valorisant, le Business Case est un format incontournable dans l’argumentaire de vente et en rendez-vous client. Mais pourquoi s’en priver dans la phase de prospection ? En effet, en intégrant une bonne étude de cas dans le corps de votre email, vous confrontez votre proposition de valeur à la réalité du terrain, vous donnez une « Social Proof » à votre interlocuteur et vous saisissez l’occasion pour faire un peu de storytelling. En somme, votre email prend de l’épaisseur et délivre une preuve factuelle que votre solution fonctionne.
Attention : le ciblage ici est capital. Vous devez proposer un cas client auquel votre interlocuteur pourra s’identifier (même problématique, même secteur d’activité… dans la mesure du possible). Cela suppose donc un travail en amont pour produire des Business Cases de qualité selon une typologie qui fait sens pour votre activité : par type de problématique, par secteur d’activité, par taille d’entreprise, etc. Ce contenu BtoB Leaders peut vous aider. Voici donc un template d’email de prospection utilisant cette technique, à adapter à vos besoins.
« Bonjour [Prénom],
Compte tenu de [contexte], l’avenir s’annonçait compliqué pour [client objet de l’étude] en 2022.
Il fallait mettre en place une stratégie LeadGen dans l’urgence et s’accommoder d’une équipe marketing à taille réduite et d’un petit budget. [Client objet de l’étude] avait besoin d’un accélérateur de business rapide, simple à prendre en main et à fort ROI.
J’ai rencontré [prénom client] de [entreprise client] à l’occasion de [événement]. Il m’a exposé sa problématique et je lui ai proposé de nous challenger. [X] mois plus tard, [prénom client] a généré [X] leads qualifiés à X % du coût d’acquisition moyen de son secteur d’activité.
Nous avons répliqué cette performance avec [client 2] et [client 3], et je suis persuadé que nous pouvons reproduire ce succès avec vous. N’hésitez pas à bloquer un rendez-vous dans mon calendrier [lien].
Bonne journée. ».
#2 L’email qui rebondit sur un contenu diffusé par votre cible
Vous ciblez un compte à fort potentiel, et vous avez repéré un décideur particulièrement actif sur LinkedIn, et/ou qui signe des contenus sur le blog de l’entreprise. Ces prises de parole vous seront d’une belle utilité pour « réchauffer » votre email de prospection et lui donner du contexte. Suivez de manière assidue les contenus publiés par votre cible, et vous aurez très vite de la matière pour introduire votre email et enchaîner avec votre proposition de valeur.
Prenons l’exemple suivant : vous commercialisez une solution de Sales Enablement, et vous ciblez le directeur commercial d’une entreprise B2B qui semble très porté sur les thématiques du recrutement, de la formation, du coaching, etc. Ce DirCo publie un contenu (ou réagit à un contenu tiers) sur la pénurie des talents dans la fonction commerciale. Voici un exemple de mail de prospection que vous pourrez lui adresser.
« Bonjour [nom],
Je viens de lire votre contenu sur [thématique]… très passionnant !
La ressource commerciale est à la fois rare et chère, surtout en France où le cabinet Michael Page chiffre la pénurie à plus de 200 000 profils commerciaux manquants. En tant que Directeur Commercial, vous savez que ce constat est exacerbé par le manque d’optimisation du temps de vos commerciaux actuels.
Noyés dans l’administratif, la recherche de contenus et les frictions avec l’équipe marketing, ils ne consacrent qu’une fraction de leur temps aux missions susceptibles de vous rapprocher de vos objectifs commerciaux.
Si vous vous reconnaissez dans ce défi, je suis persuadé que nous pouvons vous apporter une solution rapide, efficace et rentable pour remettre vos commerciaux dans leur zone de confort : la vente à proprement parler. Je serais ravi de vous faire une démo de 5 minutes mercredi prochain. Êtes-vous disponible ?
Bonne journée ».
#3 L’email qui montre que vous savez de quoi vous parlez…
…et que vous avez bien fait vos devoirs ! BtoB Leaders a largement documenté le shift dans le mindset des acheteurs du B2B. Ces derniers sont plus autonomes, plus avertis et difficilement impressionnables, surtout si vous persistez avec des argumentaires génériques portés par la langue de bois et le discours corporate. Les décideurs (et les influenceurs de la décision d’achat) reçoivent des dizaines, voire des centaines d’emails de prospection par semaine.
L’idée ici est de les approcher avec une problématique identifiée et un bout de solution, avec un teasing pour les pousser à accepter un échange avec vous. Cette technique conviendra surtout aux entreprises qui proposent des prestations de création de contenu, de SEO, de Sales Enablement, etc.
Voici un exemple concret : vous êtes une agence web spécialisée dans la création et l’optimisation de contenus pour les moteurs de recherche (SEO), et vous avez identifié un prospect intéressant dont le site web est mal positionné sur Google. De par votre expérience, vous savez que vous êtes en mesure de lui faire gagner des positions, de la visibilité, des leads et donc des ventes assez rapidement. Vous pouvez lui envoyer l’email suivant :
« Bonjour [nom],
Je tenais à vous féliciter pour le contenu de qualité que vous diffusez sur votre blog. Votre article sur [thématique] nous a été particulièrement utile !
En tant que spécialistes du Content Marketing, nous pensons que votre contenu mérite une meilleure visibilité. [Prénom], notre consultant SEO, a fait un tour sur votre site web et a identifié deux facteurs décisifs qui minent votre référencement sur Google et qui génèrent donc un gros manque à gagner de votre côté.
Vous avez 10 minutes jeudi prochain pour échanger ? On souhaiterait vous montrer rapidement comment remédier à ces deux problèmes et éventuellement vous expliquer comment nous pouvons vous aider à atteindre le Graal : la première place sur Google sur des mots-clés stratégiques. Imaginez toutes les opportunités business que cela pourrait représenter.
Bonne journée ! »
