Vente BtoB Management

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CX, partenariats et vente augmentée : focus sur trois applications du métaverse dans le B2B

CX, partenariats et vente augmentée : focus sur trois applications du métaverse dans le B2B

Certaines innovations technologiques sont restées au stade de prototype. La Réalité Augmentée, par exemple, n’a pas vraiment trouvé sa place dans le monde du B2B. Ce ne sera vraisemblablement pas le cas du métaverse qui devrait bénéficier de l’hégémonie des milléniaux dans les postes de responsabilité. #1 Le métaverse sera probablement le terrain des joutes CX du marketing B2B Une enquête publiée par la Harvard Business Review a révélé que les échanges en face à face étaient 34 fois plus efficaces que les conversations par écrit. Cette conclusion rejoint la « règle des 3V » développée par le professeur Albert Mehrabian en 1967 et qui stipule que seule 7 % de la communication est verbale, le reste étant soit vocal (intonation, son de la voix) ou visuel (expression du visage et langage corporel). Bien entendu, des plateformes comme Zoom, Teams ou Google Meet permettent déjà aux professionnels d’échanger dans une configuration multimédia. Le métaverse devrait toutefois leur permettre d’aller encore plus loin dans la mise en scène du Sales Pitch, le déploiement d’éléments de storytelling et la recherche de l’effet « waouh » qui maximise la conversion. Cette dynamique donnera une plus grande marge de manœuvre aux entreprises du B2B pour proposer une expérience client en phase avec les attentes des milléniaux qui réalisent aujourd’hui 75 % des décisions d’achat dans le B2B (voir cette étude résumée par BtoB Leaders). Dans un contexte où les offres se ressemblent de plus en plus et où les prix finissent souvent par s’aligner, c’est en effet l’expérience client qui permet aux acheteurs B2B d’arrêter un choix. D’ailleurs, 81 % des marketeurs B2B sondés par Designit estiment...

Face à un environnement commercial en constante évolution, le Sales Enablement devrait surperformer dans l’Hexagone

Face à un environnement commercial en constante évolution, le Sales Enablement devrait surperformer dans l’Hexagone

BtoB Leaders a eu le plaisir d’échanger avec Julien Leblanc, Head of South Europe chez Highspot. Au programme : retour sur la dernière levée de fonds de l’entreprise américaine, ses facteurs de différenciation avec la concurrence, la capacité du Sales Enablement à repositionner le commercial dans le parcours d’achat, les points de vigilance pour réussir l’implémentation d’une solution de Sales Enablement et surtout les stratégies de croissance. Bonjour Julien. Pouvez-vous revenir brièvement sur votre parcours professionnel ? Bien sûr. J’ai suivi un cursus en Business Administration & Management en école de commerce, avec une fin de parcours en apprentissage qui m’a permis de mettre le pied à l’étrier dans le Software dès 2003 chez IBM. J’ai évolué dans la fonction Sales pendant plusieurs années chez des éditeurs de logiciel, avec notamment une escapade en Australie entre 2012 et 2015 chez VMware en tant que Sales Manager. De retour en Europe, j’ai basculé du côté « infrastructure » au monde de la MarTech. Depuis plus de 4 ans, je gravite dans cet univers fascinant qu’est le Sales Enablement, et c’est tout naturellement que j’ai choisi de rejoindre Highspot en tant que Head of South Europe. Pouvez-vous nous pitcher la proposition de valeur de Highspot en quelques mots ? Fondée en 2011, Highspot est une plateforme de Sales Enablement créée par trois anciens de Microsoft : Robert Wahbe, Oliver Sharp et David Wortendyke. Elle permet d’aligner et d'accroître la performance des équipes Commerciales et Marketing en comblant le fossé entre stratégie et exécution. Les ventes B2B connaissent un véritable raz-de-marée. McKinsey prévoit en effet que la vente hybride, vue initialement comme une simple adaptation des usages face...

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