Dans une récente étude, SavvySME a révélé les principales raisons pour lesquelles 86 % des acheteurs B2B repoussent les offres des vendeurs. Plus de détails sur le sujet avec BtoB Leaders.
Latence, manque de personnalisation, prix… les raisons du refus
Dans le cadre de l’édition 2021 de son B2B Jobs Report, SavvySME s’est livré à une petite analyse de la relation des petites et moyennes entreprises avec les vendeurs B2B. Une question leur a été posée : pourquoi avez-vous perdu tout intérêt pour un partenariat avec un vendeur B2B potentiel ? Contrairement à ce que l’on pourrait penser, il ne s’agit pas (spécialement) d’une question de prix. Ce constat est relativement surprenant au vu du contexte pandémique qui a imposé des restrictions budgétaires.
D’une part, 63,9 % des répondants expliquent que la perte d’intérêt a été causée par une réponse « impersonnelle » de la part du vendeur. D’autre part, près de 75 % des personnes interrogées ont déclaré avoir refusé de faire affaire avec des fournisseurs qui mettaient trop de temps à répondre à leur demande initiale ou à leur demande de devis. Or, au-delà de donner une première impression positive, la réactivité permet au vendeur de se démarquer de la concurrence. C’est ici que le Marketing Conversationnel prend tout son sens. Enfin, moins d’un tiers des acheteurs potentiels ont évoqué un changement de priorité pour justifier le refus de l’offre.
Des offres qui ne répondent pas aux besoins réels des clients
Pour 86 % des PME interrogées par SavvySME, la perte d’intérêt pour l’offre d’un vendeur B2B découle d’une inadéquation avec la demande initiale. Si les acheteurs apprécient les prix compétitifs et les promotions, ils apprécient encore plus les relations de confiance, basées sur une communication claire, fluide et surtout réactive.
« Plus que le produit que vous offrez, c’est la qualité du service qui semble primer auprès des acheteurs B2B. Les produits et le service vont de pair, et cela implique un travail acharné, une capacité d’écoute et des attentes en matière de service qui doivent être satisfaites. »
Darren Clay, influenceur marketing et consultant SavvySME.
