Gartner : 80 % des interactions commerciales B2B se dérouleront en ligne d’ici 2025

par | Sep 3, 2021 | | Vente et Management commercial - News

En ce premier vendredi de septembre 2021, l’équipe de BtoB Leaders vous propose sa fiche de lecture de l’étude « The Future of Sales » signée Gartner. C’est parti !

De la vente d’intuition à une approche Data-Driven

Gartner ouvre son rapport avec les deux principales conclusions de son étude réalisée auprès des CSOs. En recoupant les données avec une méta-analyse de plusieurs études, Gartner estime que 80 % des interactions commerciales entre acheteurs et fournisseurs se dérouleront sur des canaux digitaux à l’horizon 2025. Ce bouleversement, dont la cadence a été drastiquement accélérée par la pandémie et les mesures de distanciation, devrait pousser les équipes de vente à changer de paradigme pour pérenniser. Ainsi, Gartner estime que 60 % des entreprises B2B passeront de la vente portée par l’expérience et l’intuition du représentant commercial à une approche portée par l’analyse des données collectées en ligne pour rationaliser la prise de décision.

Ce travail de recherche a également mis en exergue l’importance de la réassurance de l’acheteur à toutes les étapes de son parcours, l’incertitude entamant la probabilité de conclure. « Pour accroître la confiance des acheteurs, les vendeurs ne doivent pas se positionner en tant que source d’informations. Ils doivent plutôt se présenter comme des ‘faiseurs de sens’ qui aident les clients à assimiler les informations acquises et les mettre en perspective », peut-on notamment lire dans le rapport.

Les trois tendances structurantes qui doivent guider la transformation

Les CSOs qui n’amorceront pas ce virage à temps se retrouveront au pied du mur. Garner identifie trois tendances structurantes qui doivent orienter leur action :

  1. Premièrement, les acheteurs B2B accordent aujourd’hui moins de crédit au discours des vendeurs. La variable générationnelle semble décisive en ce sens. Les milléniaux, premiers « natifs » du numérique, sont les décideurs les plus sceptiques à l’égard des commerciaux. D’ailleurs, 44 % d’entre eux préfèrent boucler leur parcours d’achat sans l’accompagnement d’un représentant.
  2. Ensuite, les acheteurs sont séduits par les expériences d’achat virtuelles riches. Sur ce point, le B2B a pris un retard considérable sur le B2C.
  3. Enfin, l’augmentation de l’activité numérique conduit à une abondance de données sur le comportement des acheteurs. Cependant, peu d’entreprises sont aujourd’hui capables de capturer, nettoyer, trier et interroger ces données pour rationaliser la prise de décision. Gartner explique que l’IA et le Machine Learning restent peu utilisés, même à des niveaux rudimentaires.
Paroles d’experts
Face à un environnement commercial en constante évolution, le Sales Enablement devrait surperformer dans l’Hexagone
Face à un environnement commercial en constante évolution, le Sales Enablement devrait surperformer dans l’Hexagone

BtoB Leaders a eu le plaisir d’échanger avec Julien Leblanc, Head of South Europe chez Highspot. Au programme : retour sur la dernière levée de fonds de l’entreprise américaine, ses facteurs de différenciation avec la concurrence, la capacité du Sales Enablement à repositionner le commercial dans le parcours d’achat, les points de vigilance pour réussir l’implémentation d’une solution de Sales Enablement et surtout les stratégies de croissance. Bonjour Julien. Pouvez-vous revenir brièvement sur votre parcours professionnel ? Bien sûr. J’ai suivi un cursus en Business Administration & Management en école de commerce, avec une fin de parcours en apprentissage qui m’a permis de mettre le pied à l’étrier dans le Software dès 2003 chez IBM. J’ai évolué dans la fonction Sales pendant plusieurs années chez des éditeurs de logiciel, avec notamment une escapade en Australie entre 2012 et 2015 chez VMware en tant que Sales Manager. De retour en Europe, j’ai basculé du côté « infrastructure » au monde de la MarTech. Depuis plus de 4 ans, je gravite dans cet univers fascinant qu’est le Sales Enablement, et c’est tout naturellement que j’ai choisi de rejoindre Highspot en tant que Head of South Europe. Pouvez-vous nous pitcher la proposition de valeur de Highspot en quelques mots ? Fondée en 2011, Highspot est une plateforme de Sales Enablement créée par trois anciens de Microsoft : Robert Wahbe, Oliver Sharp et David Wortendyke. Elle permet d’aligner et d'accroître la performance des équipes Commerciales et Marketing en comblant le fossé entre stratégie et exécution. Les ventes B2B connaissent un véritable raz-de-marée. McKinsey prévoit en effet que la vente hybride, vue initialement comme une simple adaptation des usages face...

Paroles d’experts
Pour que les Sales ne perdent plus une minute à enrichir les données B2B !
Pour que les Sales ne perdent plus une minute à enrichir les données B2B !

Séduire 1 800 clients et réaliser une croissance à deux chiffres avec un seul commercial et 0 € de budget marketing. C’est l’incroyable défi qu’a relevé Denis Cohen, CEO et cofondateur de Dropcontact. Quelle a été la genèse de cette entreprise spécialiste de l’enrichissement des bases de données ? Comment peut-elle optimiser le temps des Sales pour doper la performance commerciale ? Interview !  Bonjour Denis. Racontez-nous la création de Dropcontact. Quel est le constat qui vous a motivé à vous lancer dans l’enrichissement de la Data ?  Tout au long de mon parcours professionnel, j’ai constaté que les équipes Sales et Marketing passaient un temps considérable à gérer de la Data de mauvaise qualité. Des budgets incroyables sont mobilisés dans le seul objectif de générer des leads : on fait du Google Ads, de la publicité télé, de l’événementiel, des livres blancs, du SEO, du Marketing Automation, de la créa. L’équipe Sales prend le relais, équipée de logiciels à la pointe.   Nous investissons massivement pour constituer une base de données qui est un capital à part entière. Paradoxalement, cet actif durement acquis devient le parent pauvre. Un mail manquant, un contact qui change d’employeur, des inversions « nom – prénom »… on dépense « un pognon de dingue » pour au final confier le nettoyage de la base de données à un stagiaire. Je caricature, mais vous comprenez l’idée. Ce capital, pourtant stratégique pour la compétitivité, n’est pas utilisé à sa juste valeur.   A côté de cela, vous avez de nombreuses solutions sur le marché qui gèrent une partie du problème sans le résoudre dans sa globalité. C’est le constat qui a motivé la création de Dropcontact, en...

Paroles d’experts
Maturité Data des entreprises françaises : sommes-nous encore dans la phase d’évangélisation ?
Maturité Data des entreprises françaises : sommes-nous encore dans la phase d’évangélisation ?

A l’occasion des 10 ans du BtoB Summit, BtoB Leaders a eu le plaisir d’échanger avec Nathalie Schulz, Directrice Générale du Groupe IDAIA, spécialiste du Data Marketing. Au programme : l’émergence du super-acheteur B2B, l’attente d’hyper-personnalisation des prospects, le degré de maturité Data des entreprises françaises et l’évolution du métier de CMO lors de la dernière décennie. Pouvez-vous revenir en quelques mots sur votre parcours professionnel ? Je pense avoir un parcours plutôt atypique, dans la mesure où je suis ingénieure en finance de formation. J’ai occupé le poste de chargée d’affaires « Entreprises » dans le secteur bancaire pendant une dizaine d’années avant de passer en entreprise, essentiellement sur des missions de conseil et de management de la transition auprès de PME en crise de croissance (ou de décroissance). Ma volonté de travailler en équipe et de m’inscrire dans un projet à long terme m’a poussée à rejoindre l’un de mes clients en tant que DAF. En passant de la banque à l’entreprise, je me suis rapidement passionnée pour le marketing et la vente. En 2008, j’ai cofondé DQE Software. Animée par un projet de vie, j’ai décidé de quitter l’entreprise en 2020, et c’est ainsi que j’ai saisi l’opportunité d’intégrer le Groupe IDAIA, un groupe que je connais bien puisque nous avions eu l’occasion de collaborer ensemble via DQE Software. Pouvez-vous revenir sur la proposition de valeur du Groupe IDAIA ? Le Groupe IDAIA a plus de 30 ans d’existence. Nous accompagnons la performance des entreprises en mettant la Data au cœur de leur stratégie. En tant qu’acteur majeur du Data-Driven Marketing, nous structurons notre chaîne de valeur autour de la réponse...

Ceci pourrait vous intéresser..