Il fut un temps où il suffisait d’être aimable, compétent et persuasif pour vendre. Aujourd’hui, il faut s’immerger dans le contexte de chaque prospect pour s’engager dans une conversation de très haut niveau et l’amener progressivement à voir la valeur qu’il peut tirer du produit ou service. Pour relever ce défi, les managers et les commerciaux peuvent compter sur l’IA.
L’IA pour orienter le nivellement par le haut du pitch commercial
Parce qu’ils ont accès à l’information en quelques clics, encore plus avec l’essor des chatbots d’IA générative, les clients et prospects sont désormais plus avertis et exigent des services qui dépassent largement leurs attentes d’il y a à peine quelques années.
Les décideurs de la fonction commerciale doivent donc piloter ce nivellement par le haut des pitchs et de l’accompagnement des clients. Mais avant de mettre en œuvre toute stratégie en ce sens, ils doivent dans un premier temps s’attaquer à deux gros chantiers :
- Optimiser le temps de travail des commerciaux en éliminant les tâches répétitives. Le Sales Enablement et l’IA seront leurs meilleurs alliés pour cette partie ;
- Améliorer leurs processus de qualification des leads pour concentrer les actions de personnalisation sur les comptes les plus susceptibles d’être convertis.
En analysant d’immenses ensembles de données sur les prospects, les interactions commerciales et les dernières tendances du marché, l’IA peut faire du (bon) lead scoring, rationaliser l’allocation des ressources et permettre aux managers de générer des Quick Wins en orientant les efforts vers les comptes les plus susceptibles d’acheter.
L’IA peut également intervenir à l’autre bout de la chaîne, par exemple en identifiant les clients sur le point de vous quitter, ou encore en vous aidant à reconquérir des clients perdus.
L’IA avant, pendant et après le rendez-vous commercial
L’influence de l’IA s’étend au-delà du management commercial, puisqu’elle renforce aussi directement la performance individuelle des commerciaux.
Souvent, ces derniers sont livrés à eux-mêmes face au client. Ils ont du mal à trouver la bonne documentation commerciale, à adapter leur discours aux spécificités du secteur d’activité du prospect ou à peaufiner les scénarios selon l’historique des échanges d’un client avec le marketing (dans le cadre du Customer Success notamment).
Lorsqu’elle est correctement branchée avec le CRM et la solution de Sales Enablement, l’IA intervient également pendant le rendez-vous en suggérant des ressources pertinentes au commercial selon la teneur de la conversation en temps réel. Il peut également l’interroger pour trouver un document ou comprendre un concept.
Après l’échange, l’IA vient résumer les échanges dans des bullet points, analyser le verbatim et les sentiments du prospect et suggérer les prochaines étapes.
