Startups B2B en Europe : les raisons d’un succès

par | Juin 21, 2021 | | Stratégie - News

Depuis quelques années, le B2B est très bien représenté parmi les pépites européennes. En effet, près de 60 % des startups du Vieux Continent qui ont reçu le statut de « licorne » au premier trimestre 2021 affichent un business model B2B. Le site web spécialisé EU-Startups.com s’est intéressé à la question. C’est la synthèse du lundi !

#1 L’excellence technologique, une constante parmi les startups européennes

Ingénierie, innovation, R&D, recherche scientifique, prise de risque… les startups européennes ont l’excellence technologique dans l’ADN. Au cours des dernières années, l’Europe a vu naître des jeunes pousses Deeptech sous l’impulsion de fondateurs visionnaires et ambitieux. Cette appétence pour l’innovation couplée au talent entrepreneurial des jeunes porteurs de projet a donné naissance à des champions comme Celonis, Sennder ou encore Cargo One, en passe de devenir des leaders mondiaux dans leurs secteurs respectifs.

#2 La mondialisation permet de « dézoomer » de la Silicon Valley

L’ère des contraintes géographiques est définitivement reléguée aux oubliettes. Aujourd’hui, il suffit qu’une entreprise apporte une solution pertinente à une problématique réelle et partagée pour qu’elle se fasse connaître. Pour paraphraser les aficionados du marketing stratégique, on dira que les barrières à l’entrée ont été levées. Contrairement aux startups B2C qui dépendent du contexte national voire régional, les entrepreneurs B2B peuvent s’internationaliser dès le début. Cet avantage leur permet de viser un marché plus important et donc de maximiser leurs chances. En somme, la mondialisation a permis de dézoomer de la Silicon Valley. Rompues à l’exercice et bien outillées, les startups B2B européennes n’ont eu qu’à s’engouffrer dans la brèche.

#3 Une évolution de la mentalité des acheteurs

Ces derniers sont en effet plus enclins à confier leurs problématiques à des jeunes pousses innovantes. Il faut dire que les success stories ne manquent pas. Nous avons en effet assisté à un changement de l’état d’esprit des grandes entreprises qui souhaitent désormais bénéficier du « momentum » des startups innovantes pour gagner en compétitivité. La maturité croissante de l’offre des jeunes pousses B2B et la marche forcée vers la digitalisation imposée par la pandémie devraient accentuer cet engouement.

#4 De belles opportunités de « sortie » pour les startups européennes

Tous les fondateurs ne visent pas l’introduction en bourse. La piste de la fusion est de plus en plus envisagée. Il faut dire que les entreprises technologiques américaines sont de plus en plus nombreuses à faire leurs emplettes sur le Vieux Continent. A mesure que l’écosystème européen mûrit, il y aura davantage d’entreprises à forte croissance qui se développeront par le biais de la fusion acquisition pour sécuriser leur position sur le marché. Ce dynamisme au niveau des opportunités de sortie devrait encourager davantage d’investisseurs à se lancer.

Paroles d’experts
Face à un environnement commercial en constante évolution, le Sales Enablement devrait surperformer dans l’Hexagone
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BtoB Leaders a eu le plaisir d’échanger avec Julien Leblanc, Head of South Europe chez Highspot. Au programme : retour sur la dernière levée de fonds de l’entreprise américaine, ses facteurs de différenciation avec la concurrence, la capacité du Sales Enablement à repositionner le commercial dans le parcours d’achat, les points de vigilance pour réussir l’implémentation d’une solution de Sales Enablement et surtout les stratégies de croissance. Bonjour Julien. Pouvez-vous revenir brièvement sur votre parcours professionnel ? Bien sûr. J’ai suivi un cursus en Business Administration & Management en école de commerce, avec une fin de parcours en apprentissage qui m’a permis de mettre le pied à l’étrier dans le Software dès 2003 chez IBM. J’ai évolué dans la fonction Sales pendant plusieurs années chez des éditeurs de logiciel, avec notamment une escapade en Australie entre 2012 et 2015 chez VMware en tant que Sales Manager. De retour en Europe, j’ai basculé du côté « infrastructure » au monde de la MarTech. Depuis plus de 4 ans, je gravite dans cet univers fascinant qu’est le Sales Enablement, et c’est tout naturellement que j’ai choisi de rejoindre Highspot en tant que Head of South Europe. Pouvez-vous nous pitcher la proposition de valeur de Highspot en quelques mots ? Fondée en 2011, Highspot est une plateforme de Sales Enablement créée par trois anciens de Microsoft : Robert Wahbe, Oliver Sharp et David Wortendyke. Elle permet d’aligner et d'accroître la performance des équipes Commerciales et Marketing en comblant le fossé entre stratégie et exécution. Les ventes B2B connaissent un véritable raz-de-marée. McKinsey prévoit en effet que la vente hybride, vue initialement comme une simple adaptation des usages face...

Paroles d’experts
Pour que les Sales ne perdent plus une minute à enrichir les données B2B !
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Séduire 1 800 clients et réaliser une croissance à deux chiffres avec un seul commercial et 0 € de budget marketing. C’est l’incroyable défi qu’a relevé Denis Cohen, CEO et cofondateur de Dropcontact. Quelle a été la genèse de cette entreprise spécialiste de l’enrichissement des bases de données ? Comment peut-elle optimiser le temps des Sales pour doper la performance commerciale ? Interview !  Bonjour Denis. Racontez-nous la création de Dropcontact. Quel est le constat qui vous a motivé à vous lancer dans l’enrichissement de la Data ?  Tout au long de mon parcours professionnel, j’ai constaté que les équipes Sales et Marketing passaient un temps considérable à gérer de la Data de mauvaise qualité. Des budgets incroyables sont mobilisés dans le seul objectif de générer des leads : on fait du Google Ads, de la publicité télé, de l’événementiel, des livres blancs, du SEO, du Marketing Automation, de la créa. L’équipe Sales prend le relais, équipée de logiciels à la pointe.   Nous investissons massivement pour constituer une base de données qui est un capital à part entière. Paradoxalement, cet actif durement acquis devient le parent pauvre. Un mail manquant, un contact qui change d’employeur, des inversions « nom – prénom »… on dépense « un pognon de dingue » pour au final confier le nettoyage de la base de données à un stagiaire. Je caricature, mais vous comprenez l’idée. Ce capital, pourtant stratégique pour la compétitivité, n’est pas utilisé à sa juste valeur.   A côté de cela, vous avez de nombreuses solutions sur le marché qui gèrent une partie du problème sans le résoudre dans sa globalité. C’est le constat qui a motivé la création de Dropcontact, en...

Paroles d’experts
Maturité Data des entreprises françaises : sommes-nous encore dans la phase d’évangélisation ?
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A l’occasion des 10 ans du BtoB Summit, BtoB Leaders a eu le plaisir d’échanger avec Nathalie Schulz, Directrice Générale du Groupe IDAIA, spécialiste du Data Marketing. Au programme : l’émergence du super-acheteur B2B, l’attente d’hyper-personnalisation des prospects, le degré de maturité Data des entreprises françaises et l’évolution du métier de CMO lors de la dernière décennie. Pouvez-vous revenir en quelques mots sur votre parcours professionnel ? Je pense avoir un parcours plutôt atypique, dans la mesure où je suis ingénieure en finance de formation. J’ai occupé le poste de chargée d’affaires « Entreprises » dans le secteur bancaire pendant une dizaine d’années avant de passer en entreprise, essentiellement sur des missions de conseil et de management de la transition auprès de PME en crise de croissance (ou de décroissance). Ma volonté de travailler en équipe et de m’inscrire dans un projet à long terme m’a poussée à rejoindre l’un de mes clients en tant que DAF. En passant de la banque à l’entreprise, je me suis rapidement passionnée pour le marketing et la vente. En 2008, j’ai cofondé DQE Software. Animée par un projet de vie, j’ai décidé de quitter l’entreprise en 2020, et c’est ainsi que j’ai saisi l’opportunité d’intégrer le Groupe IDAIA, un groupe que je connais bien puisque nous avions eu l’occasion de collaborer ensemble via DQE Software. Pouvez-vous revenir sur la proposition de valeur du Groupe IDAIA ? Le Groupe IDAIA a plus de 30 ans d’existence. Nous accompagnons la performance des entreprises en mettant la Data au cœur de leur stratégie. En tant qu’acteur majeur du Data-Driven Marketing, nous structurons notre chaîne de valeur autour de la réponse...

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