Pionnier français du Sales Enablement, Touch & Sell s’impose aujourd’hui comme un acteur majeur du Growth Enablement et accompagne ses clients, au quotidien, vers l’excellence commerciale avec l’Humain au coeur de l’action. BtoB Leaders a eu le plaisir d’échanger avec Guillaume Legendre, CEO de Touch & Sell.
Guillaume, pouvez-vous revenir sur la genèse de Touch & Sell et nous expliquer votre proposition de valeur ?
Tout est parti d’un constat pragmatique : les commerciaux qui « surperforment » sont ceux qui parviennent à nouer une relation porteuse et fructueuse avec le client… pas ceux qui récitent un discours corporate pré-formaté autour de l’offre de l’entreprise. C’est à la fois une condition de conversion de prospects en clients, mais aussi et surtout de fidélisation. Fidéliser un client, c’est garantir des débouchés à l’entreprise, multiplier les opportunités d’Upselling et cela coûte moins cher que d’aller chercher de nouveaux comptes.
La raison d’être de Touch & Sell est simple : développer l’Humain au cœur des échanges. C’est pourquoi nous avons développé une plateforme qui met le digital au service de la relation humaine pour aider les entreprises à réaliser leur potentiel commercial. En d’autres termes, nous outillons l’entreprise pour déployer sa stratégie avec le soutien du développement personnel de ses équipes.
Vous avez amorcé une « transition » : celle de passer d’un fournisseur de solutions de Sales Enablement à un spécialiste du Growth Enablement. Est-ce un simple rebranding ou une évolution de fond ?
Le Sales Enablement, c’est vraiment un focus sur les forces de vente, qui reste d’ailleurs le canal qui impact le plus directement le chiffre d’affaires. Nous accompagnions avant tout, les entreprises dans le développement de leur parcours de vente. Mais là encore, la réalité du terrain nous a montré que la mise en place d’un outil de Sales Enablement dans une entreprise est un projet transversal qui touche tous les services.
Il faut par exemple garantir l’implication des équipes produit, aligner Sales et Marketing, travailler la communication pour doper les marges, collecter et interpréter les données, etc. C’est donc tout naturellement que Touch & Sell se positionne aujourd’hui comme une plateforme de Growth Enablement. En d’autres termes, nous ne nous contentons plus de l’amélioration de la performance commerciale. Nous allons chercher tous les leviers de croissance de l’entreprise.
Touch & Sell propose une nouvelle offre de « développement personnel ». Pouvez-vous nous en parler ?
C’est là encore une évolution en cohérence avec notre philosophie de placer l’Humain au cœur des échanges. Notre proposition de valeur est basée sur les compétences de chaque collaborateur, sur la complémentarité des équipes, l’entraide, le partage des meilleures pratiques, les feedbacks, en interne comme avec nos clients. Nous avons toujours cherché à provoquer ces synergies qui font la différence.
Ces valeurs nous ont amenés à lancer une offre de développement personnel pour outiller les entreprises sur toute la chaîne de valeur. Les collaborateurs peuvent se former grâce à des ressources de coaching. Les managers ont la main sur l’évaluation des collaborateurs directement sur la plateforme. Aussi, les collaborateurs pourront-ils harmoniser leur discours, déployer un meilleur suivi de la relation client, piloter le contenu grâce à des statistiques pertinentes et affiner leur approche pour ne présenter que les contenus les plus performants. La partie « développement personnel » colle vraiment à notre ADN qui fait la part belle au développement de l’Humain.
Vous allez participer à l’édition 2021 des Rencontres Internationales du Marketing (RIM). Comment vous êtes-vous préparé à l’évènement ?
Les RIM, c’est un événement incontournable dans le paysage BtoB. Touch & Sell est d’ailleurs partenaire de l’événement depuis 5 ans. Cela nous donne l’occasion de travailler avec nos clients sur des problématiques d’alignement Sales et Marketing, de rester à la page en matière de nouvelles pratiques, de faire du brainstorming, de nous inspirer, etc.
Cette année, Touch & Sell va apporter sa vision du marché et ses Insights sur l’après-Covid, notamment au niveau de l’accélération de la transformation digitale.
Que souhaitez-vous dire aux décideurs qui vous lisent sur BtoB Leaders ?
Dans ce contexte, nos collaborateurs ont besoin de sens. Ils souhaitent savoir pourquoi ils font ce qu’ils font, au quotidien. Nous avons également des enjeux de croissance forts, car la concurrence est intense, au niveau mondial. Nous avons enfin un marché virtuellement infini, à l’échelle mondiale.
Nous devons d’abord répondre à cette quête de sens et accompagner les talents pour qu’ils puissent réaliser leur plein potentiel dans une entreprise dynamique et ambitieuse. Nous devons aussi nous assurer que l’identité et les objectifs de la société soit bien transmis au marché. Il y a également les enjeux environnementaux qui nous posent, à tous, un défi majeur. C’est ce triptyque là qu’il faut toujours avoir en tête.
Je souhaite également dire aux décideurs BtoB de ne pas hésiter à nous challenger sur leurs problématiques métier. Nous pouvons faire de grandes choses, ensemble.
