Quelle solution pour harmoniser la vente à distance et en présentiel dans l’après-Covid ?

par | Mai 4, 2022 | | Contenu, Influence, CX - Business Case, Vente et Management commercial - Business Case

Ce Business Case présenté à l’occasion de la 9e édition du BtoB Summit revient sur la collaboration entre Excense, éditeur du Compositeur Digital, et le Groupe IDEC, opérateur immobilier global. Objectif : harmoniser la vente à distance et en présentiel dans le monde d’après.

Excense x Groupe IDEC en quelques mots

Fondé en 2000 par Patrice Lafargue, le Groupe IDEC est un acteur « global » du marché immobilier français. L’entreprise intervient sur l’ensemble de la chaîne de valeur (aménagement, promotion, investissement, conception – construction) et opère dans tous les domaines d’activité (résidentiel, logistique, activité, bureaux, commercial, aménagement d’intérieur). Le Groupe IDEC apporte une réponse globale et personnalisée aux collectivités, aux entreprises mais aussi aux particuliers. L’entreprise a été représentée par Mylann Villette, Chargé de Marketing.

Excense est un éditeur qui propose le Compositeur Digital, une solution logicielle qui permet de valoriser les offres des entreprises à travers une présentation claire et une conception du projet client en rendez-vous. Dans un contexte de digitalisation, Excense renforce la performance commerciale des rendez-vous B2B en face à face et à distance pour une expérience unique, humaine et centrée sur le besoin client. C’est Valéry Benoit, co-fondateur et Consulting Manager, qui a représenté Excense.

A la recherche de LA solution pour les rendez-vous commerciaux à distance

L’année 2020 nous a brutalement contraints à conduire nos ventes B2B à distance sous une forme déshumanisée. Quels enseignements avons-nous tiré sur nos méthodes et notre cycle de vente ?

Comme l’a expliqué Mylann Villette, l’activité de concepteur – constructeur du groupe IDEC s’est tout simplement arrêtée en 2020. « Nous n’avions plus le droit de construire, et notre force commerciale était logiquement à l’arrêt », a-t-il expliqué. C’est à l’issue du premier confinement que le groupe a engagé une réflexion sur la démarche à adopter afin de relancer l’activité commerciale. « On a misé sur Skype, car c’est l’outil que nous utilisions pour la communication interne… mais on s’est très vite rendu compte que ce n’était pas la solution la plus adaptée ».

Et à Valéry Benoit de poursuivre : « Le défi pour les commerciaux, c’est de faire passer le paraverbal qui constitue 80 % de la communication à travers une diagonale qui fait 13 pouces ». Ce défi est d’autant plus important dans le cas du Groupe IDEC qui compte 10 commerciaux pour des projets à plusieurs millions d’euros.  « On s’est retrouvés avec des solutions de visio qui brouillaient nos sens », résume le co-fondateur d’Excense.

BtoB Summit 2022

Vers un mix présentiel – distanciel dans la démarche commerciale

Le présentiel revêt une importance majeure pour le Groupe IDEC et, plus largement, dans toutes les industries qui affichent un ticket moyen très élevé. Les rendez-vous en face à face permettaient aux commerciaux de faire preuve d’empathie, de rassurer et de donner une dimension humaine aux échanges.

« Le présentiel était très important dans les premiers rendez-vous pour mieux comprendre le profil de notre interlocuteur et adapter la présentation en conséquence », explique Mylann Villette. Le Groupe IDEC était quasiment en 100 % présentiel avant la pandémie. « L’intégration du distanciel a été un challenge, mais cela nous a également ouvert de nouvelles opportunités ». Le Groupe IDEC a basculé dans un mix hybride, avec du 100 % distanciel en phase de qualification, puis un mix présentiel – distanciel dans les phases de proposition jusqu’à la conclusion.

« Dans certains cas, cela a permis d’accélérer le cycle de vente ». Globalement, les commerciaux ont pu enchaîner davantage de rendez-vous en distanciel, ce qui a catalysé la performance globale du groupe. Pour réussir ce mix présentiel – distanciel, le Groupe IDEC avait besoin d’une solution fiable, performante et en phase avec son activité pour présenter son contenu commercial. Trois enjeux ont été identifiés :

  1. Gagner en efficacité et en précision dans sa présentation, notamment en phase de découverte ;
  2. Proposer une expérience cohérente, que ce soit en présentiel ou en distanciel ;
  3. Être en mesure de se différencier, notamment en faisant preuve d’empathie et en humanisant les échanges en distanciel.

Le Compositeur Digital : mieux valoriser l’offre pour le client

Le Groupe IDEC avait déjà mobilisé le Compositeur Digital d’Excense avant la pandémie. « La crise sanitaire nous a toutefois permis de revoir notre manière de travailler », explique Mylann Villette. Le chargé de Marketing du Groupe IDEC a souligné l’apport de la solution qui permet un nivellement par le haut de la qualité de l’approche commerciale en présentiel comme en distanciel. « L’impact sur l’image de l’entreprise est considérable, et le capital confiance de notre marque est consolidé ».

Dans la mesure où l’échange commercial se déroule dès la première rencontre avec le client, avec un enjeu majeur lié au ticket moyen élevé, le Groupe IDEC souhaite présenter un contenu cohérent et qualitatif avec une expérience remarquable. « Nous souhaitions avoir un outil simple, maniable et facile à utiliser ». Mylann Villette explique que l’équipe a travaillé le contenu des présentations de manière à aboutir à un parcours qui peut se répéter tout en conservant des parties personnalisables. « Les présentations des commerciaux sont l’une des premières choses que le client va retenir de nous ». Grâce aux contenus personnalisables, le commercial démontre qu’il maîtrise son sujet.

« Les commerciaux nous rapportent les éléments dont ils vont avoir besoin. Nous sommes aujourd’hui capables de réagir rapidement pour mettre à jour ces éléments dans l’application pour leurs rendez-vous et donc faciliter la compréhension et valoriser l’offre pour le client », conclut Mylann Villette.

 

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